拒絕理由1：“價(jià)格太高了。”
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1．我想獲得更多的優(yōu)惠。
2．產(chǎn)品價(jià)格也太高了，得便宜些！
3．這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢。
4． 我就是隨便看看，用價(jià)格高來(lái)脫身！
化解話述：
A: 只是因?yàn)閮r(jià)格嗎？
B：除了價(jià)格還有其它的嗎？
C：姐，一分價(jià)錢，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（白領(lǐng)，有氣質(zhì)，優(yōu)雅，富態(tài)）當(dāng)然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對(duì)嗎？太便宜的怎么拿出手啊！在說(shuō)了，便宜沒(méi)好貨你說(shuō)對(duì)吧！
D：同樣價(jià)錢，我們的品質(zhì)是最好的！
E：化裝品便宜的都是含鉛貢對(duì)身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。
專家點(diǎn)評(píng)
說(shuō)服顧客的最好辦法就是首先和顧客的聲音、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言和面部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然后再探知顧客心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖后可對(duì)應(yīng)以上話述化解顧客消費(fèi)疑慮.
拒絕理由2：“產(chǎn)品太貴了。”
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.我想獲得實(shí)惠,而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價(jià)的意愿；
2.產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢；
3. 我很想買，可是價(jià)格太高了,我負(fù)擔(dān)不了；
4.我只是來(lái)看看,并不想購(gòu)買,說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身.
化解話述
A：我們的產(chǎn)品就是針對(duì)白領(lǐng)及成功人士研發(fā)的。
B：我們的服務(wù)到位，環(huán)境好。其它地方價(jià)格雖然便宜但是服務(wù)，環(huán)境，價(jià)格，品質(zhì)…唉我如果有錢的話，絕對(duì)不敢去。
C:是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺(jué)得貴，可是看著使用過(guò)的顧客一個(gè)個(gè)臉上滿意的笑容的時(shí)候，我就覺(jué)得產(chǎn)品不是貴不貴的問(wèn)題，而是能不能幫助顧客解決問(wèn)題，你說(shuō)對(duì)吧？
D：您和什么樣的產(chǎn)品相比較?
E：那您想要什么樣價(jià)位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?
專家點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)顧客提出這樣的拒絕時(shí),首先要注意顧客的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說(shuō)明顧客接受不了這樣的價(jià)格,如果面部表情沒(méi)有太大的變化而說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格太貴了,則說(shuō)明顧客可以接受這樣的價(jià)格,目的是想讓價(jià)格降的更低,使自己獲得更多的實(shí)惠.如果顧客說(shuō)價(jià)格太貴,而又沒(méi)有下文則表明顧客沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望.具體的回應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的情況而定.
3.我沒(méi)有時(shí)間。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.我很想做美容可是我真的很忙沒(méi)有時(shí)間2.我對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣!3.我在這里做不做都無(wú)所謂.4.你這里產(chǎn)品的價(jià)格有點(diǎn)高,便宜點(diǎn)或許我會(huì)考慮在這里做美容.
化解話述
A：只是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間嗎？
B：時(shí)間不還是您安排出來(lái)的嘛!只所以沒(méi)有時(shí)間是因?yàn)槟鷱膩?lái)都沒(méi)有計(jì)劃過(guò)對(duì)嗎？
C：一點(diǎn)時(shí)間都沒(méi)有嗎？
D：看來(lái)姐，您還是挺在乎美容的，只是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間才不做是吧�。ㄊ堑模┒�，假如說(shuō)有時(shí)間的話您一定會(huì)做，對(duì)嗎？（是的）為了您的美麗和健康，那讓我們?yōu)槟?jì)劃一下時(shí)間好吧�。ń又梢詫㈩櫩偷囊惶斓墓ぷ靼才徘闆r列出來(lái)，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列）
E：姐，凡是懂得愛(ài)美，有身份，有地位的女士每周一定會(huì)最少抽45分鐘來(lái)做美容的。
F：很多顧客開(kāi)始的時(shí)候都說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，可是嘗試的做過(guò)幾次后，發(fā)現(xiàn)在美容院做美容，不但起到美容的效果，還能放松身體、并且工作的時(shí)候特別有精神，好幾個(gè)顧客因?yàn)樵诿廊菰鹤雒廊葸�升職了呢！
專家點(diǎn)評(píng)：
遇到此類型問(wèn)題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變顧客的價(jià)值觀,使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時(shí)間.
4. 我沒(méi)有錢。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.價(jià)格太高，我想獲得更多的優(yōu)惠。
2.我現(xiàn)在確實(shí)手頭很緊，沒(méi)有那么多的錢。
3.對(duì)介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買。
4.我想試著以沒(méi)有錢的方式讓價(jià)格降的低一些。
5.過(guò)去不是怎么愛(ài)花錢，現(xiàn)在突然花這么多的錢，一點(diǎn)都不值得。
化解話述
A：是-----100萬(wàn)是沒(méi)有，不過(guò)這一點(diǎn)錢還能難倒你？
B：沒(méi)有錢買大的套盒，客裝也可以呀！
C：錢不是省出來(lái)的，女人不能說(shuō)沒(méi)有錢就不去美容對(duì)吧！要不然要老公干嗎？
D：姐，很多女性都是說(shuō)，自己沒(méi)有錢，為家為老公省著，省到最后，錢是省出來(lái)了，可是老公卻拿著錢去開(kāi)會(huì)了（開(kāi)房約會(huì)）
E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說(shuō)沒(méi)錢，我才不信呢！
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動(dòng)機(jī)是什么？然后可采用幽默風(fēng)趣的方式來(lái)化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說(shuō)姐100萬(wàn)是沒(méi)有，像您這樣有身份有品位的女士，這點(diǎn)錢還會(huì)在乎嗎？還可以使用下危機(jī)的方式暗示顧客自己就算不花錢，老公也會(huì)花的只是花的地方會(huì)給你沒(méi)有安全感，然后舉例說(shuō)明即可。一般通過(guò)這兩種手法很輕松就可以達(dá)到讓顧客提高購(gòu)買產(chǎn)品的意識(shí)和下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。
5. 已經(jīng)有同樣的產(chǎn)品了。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.類似的產(chǎn)品我已經(jīng)有了，再向我介紹我也不會(huì)太感興趣。
2.剛買沒(méi)有多久，不再需要了。
3.對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣，說(shuō)有了就是不想再聽(tīng)你介紹下去。
化解話述
A：請(qǐng)問(wèn)您用了多長(zhǎng)時(shí)間了？（如果時(shí)間長(zhǎng)，效果不是很明顯，則可以使用對(duì)比的方法銷售產(chǎn)品；剛買的則告訴對(duì)方說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，您可以了解一下。）
6. 和老公商量一下。
A：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業(yè)，工作很少真正關(guān)心我們做女人的你說(shuō)對(duì)吧！你老公要是真的關(guān)心你，現(xiàn)在臉也絕對(duì)不是這樣�。�
B：作為女人，像您天天為了孩子，家庭，老公省吃減用都操勞成這樣了，很多女人跟老公商量到美容院做美容的時(shí)候，老公總是會(huì)說(shuō)，都老夫老妻了，還做什么美容啊！其實(shí)老公是不想讓你花錢，然后自己去花，然后自己還天天不回家，然后說(shuō)自己忙著開(kāi)會(huì)其實(shí)就是開(kāi)房約會(huì)。
C：女人的美麗，是自己做主的您說(shuō)對(duì)嗎姐？自己都不愛(ài)自己，你說(shuō)老公能愛(ài)你嗎？
D：等你用完我們這個(gè)產(chǎn)品，都不是你和老公商量了，呵呵都是老公和你商量的。我給你說(shuō)吧我們有個(gè)顧客就是特別會(huì)保養(yǎng)自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，回到家都是老公給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？她說(shuō)女人都不知道愛(ài)自己，老公能愛(ài)你嗎？
你看人家不是擔(dān)心老公有外遇，反而是老公擔(dān)心她多好啊！
E：姐！聰明的女人是自己的。自己的美難道別人還能替你做主嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)顧客提出自己已經(jīng)有了產(chǎn)品時(shí)，大多情況表示顧客購(gòu)買的欲望不夠強(qiáng)烈，過(guò)度的熱情只會(huì)導(dǎo)致顧客的反感，所以采取回應(yīng)的最好辦法就是像拉閑話家常一樣詢問(wèn)顧客的使用產(chǎn)品的時(shí)間，滿意度等情況，當(dāng)探知顧客使用的時(shí)間越長(zhǎng)，效果不是很明顯，顧客接受新產(chǎn)品的機(jī)率就越高，時(shí)間越短機(jī)會(huì)相對(duì)就越小。具體的情況銷售人員應(yīng)把握好談話的尺度，切忌招顧客的反感，使得顧客有二次購(gòu)買的機(jī)會(huì)。
7. 產(chǎn)品真的有那么好嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 說(shuō)的太好了，我簡(jiǎn)直不敢相信，表示懷疑。2. 能有這樣的產(chǎn)品太棒了，可是還是有些疑慮。3. 我不是很相信。
化解話述
A：是的！我們美院來(lái)做美容的基本上都是親戚朋友或鄰居啊，如果沒(méi)有效果我們也不敢做啊！你說(shuō)對(duì)吧！
B：是的！你看看我們的顧客資料和包的卡就知道了，如果沒(méi)有效果我們也不會(huì)有這么多的顧客來(lái)做啊！
C：有效果比有道理更重要！我可以免費(fèi)給你試做一次，有效果你再做好嗎？
D：姐，我給你做半邊臉，你就知道了！
E：效果光說(shuō)好沒(méi)有用處，等你用過(guò)之后就知道了，來(lái)姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先要表現(xiàn)出自己的自信和真誠(chéng)，當(dāng)顧客看到銷售人員自信的面部表情的時(shí)候，內(nèi)心的疑慮自然就會(huì)打消，具體的方法可以在聽(tīng)到顧客這樣說(shuō)的時(shí)候立即自信的說(shuō)是的，顧客的疑慮大多都會(huì)打消，這一招也是我經(jīng)常使用的非常好的銷售話述！
8. 從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 在此之前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，我還要考慮一下。
2. 我想購(gòu)買，可是品質(zhì)讓我有疑慮。
3. 第一次見(jiàn)這個(gè)牌子。
化解話述
A：美容院的品牌都是通過(guò)口碑來(lái)做宣傳的，不像很多品牌只做廣告，不看療效！
B：姐！之所以您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品剛剛進(jìn)入中國(guó)DA陸或剛剛上市，時(shí)間還短，不過(guò)在廣州，上海等大城市就特別受顧客的青睞！
C：姐，有好多國(guó)外名牌我們也沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，但是并不代表它的效果不好或沒(méi)有名氣您說(shuō)對(duì)吧！
D：美容院的品牌很少打廣告，主要是口碑宣傳的，不過(guò)我們已經(jīng)準(zhǔn)備在央視上做廣告了。
E：我們一直都在央視或電視XX臺(tái)做廣告，只不過(guò)是您沒(méi)有注意！
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先要以真誠(chéng)的態(tài)度正視問(wèn)題的存在，并讓顧客明白沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)并不等于產(chǎn)品品質(zhì)不好，然后采用對(duì)比的方式說(shuō)明經(jīng)常聽(tīng)到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業(yè)線的一般不做廣告，所以名氣不是很大，但是針對(duì)性強(qiáng)并且還很專業(yè)，效果好。關(guān)于名氣的事情總公司已經(jīng)再考慮在電視上打廣告了，請(qǐng)顧客放心使用。
9. 產(chǎn)品適合我嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我擔(dān)心產(chǎn)品是否是功效型產(chǎn)品，用完后皮膚會(huì)過(guò)敏。2. 我擔(dān)心介紹的產(chǎn)品系列不符合我這樣的皮膚，因?yàn)檫^(guò)去吃過(guò)這樣的虧。3. 擔(dān)心鉛貢含量過(guò)高，容易對(duì)皮膚造成危害。4.對(duì)于產(chǎn)品的功能還不能完全信任。
化解話述
A：姐，不適合也不會(huì)給您介紹��！
B：不適合的產(chǎn)品介紹給你，等你發(fā)現(xiàn)了還不罵死我��！我還想讓你長(zhǎng)來(lái)我們家消費(fèi)呢！
C：姐，這款產(chǎn)品我是針對(duì)您的肌膚，特別向您推薦的，您盡管放心的用吧，很多顧客用完第n次的時(shí)候就可以的看到效果了。
D：放心吧！像您這樣的顧客我遇到的有很多了，我都是向他們推薦這樣用的，效果特別好。
E：姐，我先給你做個(gè)皮試，沒(méi)有過(guò)敏或不適的現(xiàn)象出現(xiàn)的時(shí)候，你在用好吧！
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客化解的最好辦法就是采用以身說(shuō)法的形式，向顧客說(shuō)明自己所說(shuō)的都是自己親身體驗(yàn)的或者是自己親自給顧客做的并且看到效果的，然后可以邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)的方式向顧客證明自己所說(shuō)的都是真實(shí)的，以打消顧客的疑慮。
10. 改天吧！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.我現(xiàn)在很忙沒(méi)有時(shí)間。
2. 我對(duì)于介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買產(chǎn)品。
3．我根本就不想購(gòu)買產(chǎn)品。
化解話述
A：您是今天沒(méi)有時(shí)間呢？還是？
B：請(qǐng)問(wèn)姐您說(shuō)的具體時(shí)間是？
C：你看什么時(shí)間合適呢？
D：誰(shuí)都可以應(yīng)付，自己就得斟酌一下了。您說(shuō)對(duì)吧姐！
E：姐！是什么樣的原因使您改天再做呢？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先應(yīng)弄明白顧客的真正拒絕的原因，具體的問(wèn)話技巧可采用下切的方法，然后根據(jù)實(shí)際的情況時(shí)使用上述話述，如果顧客表示出購(gòu)買的信號(hào)，但今天不方便購(gòu)買的話，應(yīng)詢問(wèn)顧客具體購(gòu)買的時(shí)間，然后確定后期跟進(jìn)時(shí)間安排，并歡迎顧客下次再來(lái)。
11. 精油有用嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我不了解精油，擔(dān)心其效果。
2. 從未接觸過(guò)精油。
化解話述
A：姐，精油是從純天然的植物里萃取出來(lái)的，具有天然性，并且純度特別高66Kg的植物才能萃取出1Kg呢！有植物的液體黃金和植物的荷爾蒙之稱呢！
B:姐，你看我自己都在用，放心吧！
C：沒(méi)有效果，也不會(huì)有這么多的顧客買啊�。ㄟ@時(shí)可拿顧客擋案表或銷售記錄給顧客看，目的消除顧客疑慮）
D：特好用，很多顧客使用起來(lái)都說(shuō)好！
E：姐，你有腳氣嗎？我們的精油任意一款都有殺菌的效果，并且效果特別顯著，抹上一會(huì)兒就好了。你可以試試
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客多半表明顧客從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)或從未接觸過(guò)精油，對(duì)精油不太了解，在和顧客溝通的時(shí)候應(yīng)從介紹精油的定義入手，先讓顧客了解什么是精油，精油的特點(diǎn)及精油和普通膏霜的區(qū)別，以次打消顧客購(gòu)買產(chǎn)品的疑慮。
12. 精油量這么少，價(jià)格還這么高！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我聽(tīng)說(shuō)過(guò)精油，知道精油很好但是沒(méi)有想到量這么少價(jià)格還這么高！2. 價(jià)格我接受不了。3. 借量少而迫使對(duì)方降價(jià)。
化解話述
A：姐，都是濃縮的！10ml就200滴呢！像玫瑰1d=200朵的玫瑰花瓣 10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4萬(wàn)元相比之下價(jià)格便宜多了。
B：姐，凡是濃縮的都是精華。
C：和黃金一樣大小的鉆石，你要哪個(gè)？肯定是鉆石了對(duì)吧！為什么？含金量不一樣！
D：產(chǎn)地不一樣，就像是長(zhǎng)白山長(zhǎng)的人參和地里種的人參你說(shuō)哪個(gè)好？
E：姐，這個(gè)一共是200d，兩三天用一次，每次臉上只要用1d就夠了，并且還特別省。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先讓顧客了解精油的定義，然后告訴顧客精油為什么價(jià)格高？精油的價(jià)格是根據(jù)產(chǎn)地氣候環(huán)境和萃取的工藝而訂的，品質(zhì)和價(jià)格是成正比的，市面上有些精油價(jià)格雖然便宜但是不能用做SPA護(hù)理，因?yàn)槟菚r(shí)工業(yè)用的精油或是合成用的精油。
13. 我看看再說(shuō)吧。（這句話的意思是顧客不購(gòu)買產(chǎn)品的搪塞而已）
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我對(duì)產(chǎn)品的介紹不感興趣。
2. 我不想購(gòu)買產(chǎn)品。
3. 這樣的產(chǎn)品不適合我。
化解話述
A：好的。呵呵姐請(qǐng)問(wèn)你準(zhǔn)備看什么呢？
B：好的。歡迎下次再來(lái)。
C：是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不滿意嗎？我可以再給你介紹一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品給你 。請(qǐng)稍等
D：您想要什么樣的產(chǎn)品？
E：請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡呢？還是？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先要弄清顧客購(gòu)買的真正意圖，顧客是不是真的不想購(gòu)買產(chǎn)品，還是介紹的產(chǎn)品與顧客想要的產(chǎn)品不相符，當(dāng)了解到顧客并不喜歡介紹的這款產(chǎn)品的時(shí)候，則可采用下切的方式詢問(wèn)出顧客想要的到底是什么樣的產(chǎn)品，然后向顧客介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。
當(dāng)感覺(jué)到或者顧客表示出不想購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)立即停止向顧客推銷，并真誠(chéng)向顧客發(fā)出的邀請(qǐng)，歡迎下次再來(lái)。
14. 身體項(xiàng)目有效果嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我沒(méi)有做過(guò)身體護(hù)理，對(duì)身體項(xiàng)目的效果表示懷疑。
2. 身體項(xiàng)目介紹的不是很清楚，擔(dān)心其效果。
化解話述
A：姐---中醫(yī)推拿你做過(guò)嗎？顧客：是的…！
B:姐！身體項(xiàng)目是SPA最有特色的項(xiàng)目，凡是做過(guò)的顧客都說(shuō)好！您就放心使用吧！
C：效果非常的好，我們好多顧客都在做呢！
D：我邀請(qǐng)您先體驗(yàn)一下，有效果您在做！
E：沒(méi)有效果我們也不會(huì)經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目啊！
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先要向顧客闡明身體項(xiàng)目的安全性，并告訴產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及如何做護(hù)理，做過(guò)之后和之前有什么不同之處。以此來(lái)打消顧客購(gòu)買產(chǎn)品的疑慮。
15. 腎部保養(yǎng)有效果嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我沒(méi)有做過(guò)腎部保養(yǎng)，擔(dān)心效果。
2. 我隨便問(wèn)一下，想再次的證實(shí)產(chǎn)品效果。
化解話述
A：我們這里很多顧客都在做，并且反饋來(lái)的效果特別好。
B：是的，我們自己都在用，您盡管放心的使用。
C：我們的顧客大多是鄰居或朋友，效果不好我們也不可能會(huì)賣啊！
D：很多顧客做完后都說(shuō)晚上睡眠也好了，腰部的酸痛現(xiàn)象也消失了。感覺(jué)效果挺好的！
E：效果很好的，您可以先感受一下有效果您再用好嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類顧客化解異議的最好辦法就是采用借喻的方法，通過(guò)顧客使用的效果或自己的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客，讓顧客相信腎部是一個(gè)很好的產(chǎn)品，對(duì)人的健康幫助很大，并且有很多人都在做了，盡管可以放心使用。
16. 卵巢保養(yǎng)報(bào)紙都登了卵巢保養(yǎng)沒(méi)有效果是騙人的！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 害怕上當(dāng)受騙。
2. 害怕自己再次上當(dāng)受騙。
3. 自己已經(jīng)知道報(bào)紙上登的所謂的卵巢保養(yǎng)的信息是騙人的，還向我推銷，表示很生氣。
化解話述
A：您是看的什么報(bào)紙？(目的是明確顧客信息來(lái)源后向顧客澄清事實(shí)真相)
B：是的，過(guò)去是曾經(jīng)登過(guò)關(guān)于卵巢保養(yǎng)沒(méi)有效果的信息，可那是不負(fù)責(zé)任的，如果真的沒(méi)有效果，我們這里的顧客看到后就應(yīng)該不做才是，可是現(xiàn)在這些顧客還是在做，為什么？因?yàn)橛行Ч�。他不�?fù)責(zé)任不能我們也不負(fù)責(zé)任對(duì)吧？
C：報(bào)紙上登的就一定都是真實(shí)的嗎？現(xiàn)在不負(fù)責(zé)任的記者和報(bào)紙?zhí)嗔�，卵巢保養(yǎng)我自己都在做，如果效果不好我早就不做了。
D：您可以先感受一下，有效果您再做，您看可以嗎？
E：我們這里張姐以前月經(jīng)不正常，做完一個(gè)療程后效果
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類問(wèn)題應(yīng)首先澄清問(wèn)題的事實(shí)，證實(shí)產(chǎn)品的效果，使顧客重新樹(shù)立對(duì)對(duì)卵巢保養(yǎng)的信心。具體的方法可以邀請(qǐng)顧客觀看正在做卵巢保養(yǎng)的顧客，并請(qǐng)顧客分享其感受或者邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)等方法。
17. 豐胸效果能保證嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 聽(tīng)別人說(shuō)豐胸的產(chǎn)品很多都沒(méi)有效果。
2. 豐胸失敗導(dǎo)致?lián)鷳n。
3. 對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)擔(dān)心
4．無(wú)效的產(chǎn)品很多，不敢輕易相信。
化解話述
A：你想要怎樣的保證？
B：豐胸任何機(jī)構(gòu)都無(wú)法100%的保證，理想效果要根據(jù)個(gè)人體質(zhì)而定。
C：我們這里80%豐胸的效果都很理想。另外的20%是由于個(gè)人的原因豐胸效果不是很明顯。
D：豐胸的效果要視個(gè)人的體質(zhì)而定，我首先要了解您的個(gè)人情況，然后才能告訴您預(yù)期的效果。
E：豐胸的效果取決于您的配合程度。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客解決的最好辦法就是首先弄清顧客有無(wú)做過(guò)豐胸或做過(guò)了但豐胸失敗的原因，并客觀的向顧客闡述豐胸的問(wèn)題，不是任何人豐胸都能達(dá)到理想的效果，豐胸效果的好與壞關(guān)鍵決定于顧客的個(gè)人體制和配合程度，客觀公證的態(tài)度會(huì)使顧客覺(jué)得更加的可信。
18. 我不在美容院做美容。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我沒(méi)有在美容院做過(guò)美容。
2. 我用的是日化線產(chǎn)品很少在美容院做美容。
化解話述
A:您是說(shuō)至今尚未在美容院做美容是嗎？
B：哦，您還是有在做美容的是嗎？是的。請(qǐng)問(wèn)…
C：您從來(lái)都沒(méi)有在美容院做過(guò)嗎？至始至終？
D：您是不喜歡在美容院做呢？還是？
E：過(guò)去是嗎？
F：是什么樣的原因?qū)е履辉敢庠诿廊菰鹤雒廊菽兀?
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客表明顧客受過(guò)去環(huán)境的自我限制，解決的最好辦法就是讓顧客突破自我設(shè)限，讓顧客明白自己不在美容院做美容只是過(guò)去不在，并不代表現(xiàn)在更不代表將來(lái)也不在美容院做美容，今天來(lái)到美容院咨詢就是觀念突破的最好證明，當(dāng)顧客接受了這樣的觀念后在向顧客灌輸在家和美容院做美容的區(qū)別，是顧客真正的明白你是給為她著想，這樣顧客就很容易的接受你給她介紹的產(chǎn)品了。
19. 我用的是國(guó)際名牌。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 不要小看我，我可是有錢人！
2. 你的產(chǎn)品沒(méi)有名氣，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
3. 我買的產(chǎn)品都是名牌，品質(zhì)又好，你介紹的我不感興趣。
4．你要重視我這位顧客，我可是有錢有身份的人。
化解話述
A：是的姐，一看您的氣質(zhì)就知道您是位有身份，懂得享受的顧客，能來(lái)我們的店您真有眼光，您看具體有什么需要我為您服務(wù)的？
B：我們這里有高檔的產(chǎn)品，就是專門針對(duì)像您這樣的VIP客戶，在這里您可以獲得同等條件下更優(yōu)越的服務(wù)。您盡管放心的在我們的店里做美容。
C：那您來(lái)我們店里有那些是需要我?guī)湍淖兊模?
D：您看您需要我為您解決什么樣的問(wèn)題呢？
E：姐，像您這樣有身份的顧客，我應(yīng)該怎樣為您服務(wù)呢？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先要以誠(chéng)懇的態(tài)度認(rèn)同并贊美顧客的眼光，讓顧客覺(jué)得到美容院來(lái)做美容的選擇是正確的，并且還讓顧客覺(jué)察到到美容來(lái)在美容不但能夠得到好的效果，還能獲得超值的享受。
20. 年齡都這么大了，還做什么卵巢保養(yǎng)��！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 年齡大了就不需要做卵巢保養(yǎng)了。
2. 這么大年齡還做，簡(jiǎn)直是浪費(fèi)錢和時(shí)間。
3. 卵巢保養(yǎng)都是年輕人的事情。
4.這么大年齡了沒(méi)有必要做卵巢保養(yǎng)。
化解話述
A：誰(shuí)說(shuō)年齡大就不可以做了？卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保養(yǎng)！
B：正因?yàn)槟挲g大才需要做呢！做女人要學(xué)會(huì)愛(ài)自己您說(shuō)對(duì)吧？
C：比您年齡大的顧客還在做美容呢！你想自己都不知道愛(ài)自己還有誰(shuí)會(huì)愛(ài)你��！
D：預(yù)防勝于治療。
E：卵巢保養(yǎng)又不是年輕人的專利，況且現(xiàn)在做卵巢保養(yǎng)的大多都是上年齡的女性在做呢！
專家點(diǎn)評(píng)：
此類顧客大多是自我設(shè)限的顧客，認(rèn)為卵巢保養(yǎng)是年輕人的專利，年齡大了就不能做卵巢保養(yǎng)了，這樣的觀念束縛了顧客獲得健康的權(quán)利，要想說(shuō)服此類顧客首先應(yīng)松動(dòng)顧客的信念，然后用大量的事實(shí)案例來(lái)證明年齡大的顧客也照樣可以做卵巢保養(yǎng)。
21. 年齡這么大了，還做什么美容�。�
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 年齡大了就不需要做美容了。
2. 年齡這么大還在做美容，是在浪費(fèi)金錢。
3. 做美容是年輕人的事情。
4.介紹的產(chǎn)品我不感興趣。
化解話述
A：誰(shuí)說(shuō)年齡大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好�。�
B：比您年齡大的顧客來(lái)做美容的還有呢！并且來(lái)做的還有很多哪！
C：正因?yàn)槟挲g大才需要做美容呢 ！只有這樣才會(huì)永保青春您說(shuō)對(duì)吧！
D：誰(shuí)說(shuō)的？您看劉阿姨比您的年齡還大，不還照樣做美容嗎？
E：你是怕別人羨慕你吧！
專家點(diǎn)評(píng)：
此類顧客大多是自我設(shè)限的顧客，認(rèn)為美容護(hù)理是年輕人的專利，年齡大了就不能做美容了，這樣的觀念束縛了顧客獲得美麗健康的權(quán)利，要想說(shuō)服此類顧客首先應(yīng)松動(dòng)顧客的信念，然后用大量的事實(shí)案例來(lái)證明年齡大的顧客也照樣可以做美容護(hù)理。
22. 都是說(shuō)的是挺好，可是用的時(shí)候根本不是那樣！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我遇到像這種不負(fù)責(zé)任的銷售人員多了。
2. 你說(shuō)的功效也太夸張了吧？
3. 我不相信產(chǎn)品有那么好的功效！
4. 我就是過(guò)去太容易相信別人才會(huì)被人欺騙，現(xiàn)在我都提高了警惕還想騙我，沒(méi)門兒！
化解話述
A：那您用的是怎樣的效果？能說(shuō)給我聽(tīng)嗎？
B： 您若是覺(jué)得不放心的話您可以先體驗(yàn)一下，有效果您在要好嗎？
C：是的，我承認(rèn)市場(chǎng)上是有一些人不負(fù)責(zé)任，可這也并不能代表全部啊？
D：怎樣你才能相信呢？
專家點(diǎn)評(píng)：
說(shuō)這樣話的顧客首先表明顧客在過(guò)去購(gòu)買產(chǎn)品的日子里，或多或少都被一些不負(fù)責(zé)任的銷售人員或美容院給欺騙過(guò)，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中首先要樹(shù)立顧客購(gòu)買產(chǎn)品的信心，然后再采用體驗(yàn)的方式消除顧客購(gòu)買產(chǎn)品的疑慮。
23. 環(huán)境太差了。(說(shuō)明顧客重視環(huán)境質(zhì)量，同時(shí)對(duì)美容院的硬件也有一定的要求)
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我到過(guò)很多的美容院環(huán)境都比這個(gè)要好。
2. 這個(gè)美容院不符合基本的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。
3. 硬件設(shè)備不過(guò)關(guān)
4.服務(wù)態(tài)度不好，我想得罪美容院才這樣說(shuō)的。
5．我對(duì)某一些環(huán)境布局不是很滿意。
化解話述
A：請(qǐng)問(wèn)你所說(shuō)的環(huán)境太差，具體指的是那些？
B：您是指環(huán)境布局還是指那些呢？
C：請(qǐng)您具體的說(shuō)清楚好嗎？這樣也好幫助我們能夠更完善我們的美容服務(wù)環(huán)境。
D：您覺(jué)得我們應(yīng)該怎樣改進(jìn)才好呢？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇到此類發(fā)出抱怨的顧客，首先要擺正個(gè)人的態(tài)度，誠(chéng)懇的接受顧客所提出的建議，然后可根據(jù)美容院實(shí)際的情況向老板匯報(bào)，有老板決定是否整改，因?yàn)轭櫩湍軌蛳蚰惚г箘t說(shuō)明顧客還重視你的美容院，否則的話連抱怨的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，所以在處理此類情況時(shí)切記一定要有耐性，只有這樣才能留住顧客。
24. 你們美容師在身體上做的不舒服。（反映的是美容師的能力問(wèn)題）
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我感覺(jué)不舒服，美容師的技術(shù)不過(guò)關(guān)。
2. 你們的美容師手法不熟練。
3. 美容師在做身體項(xiàng)目的時(shí)候，話太多，聽(tīng)的不舒服。
4. 效果不好。
化解話述
A：您說(shuō)的是那位姐？
B：您是指的是手法還是指的是別的？
C：你做完后是感覺(jué)怎樣的不舒服？
D：感謝您提出寶貴的意見(jiàn)，我會(huì)向我們老板反饋的，對(duì)您的遭遇我深表歉意，那今天我給您找位技術(shù)最好的您看怎樣？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客首先要檢視自己的美容院的美容師是否有類似的情況出現(xiàn)或有技術(shù)不過(guò)關(guān)的美容師在操手，然后一定要對(duì)顧客的遭遇表示同情或理解，如果可能的情況下可以贈(zèng)送給顧客一些小的禮品來(lái)表示對(duì)顧客的重視，一般情況下顧客都會(huì)表示理解。
25. 老板太吝嗇（摳門）了。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 隨便說(shuō)說(shuō)。
2. 為了降價(jià)。
化解話述
A：呵呵！我們老板怎樣就不吝嗇了？
B：呵呵！要是太大方美容院其不是早就關(guān)門了？
C：關(guān)鍵是服務(wù)好才重要您說(shuō)對(duì)嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先要明確一點(diǎn)說(shuō)這樣話的顧客大多不是說(shuō)老板的吝嗇，目的只是為了降價(jià)，所以要以微笑抱以回應(yīng)，然后轉(zhuǎn)移顧客的話題，使顧客的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)上，這樣就能收到很好的溝通效果。
26. 美容師話太多。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我喜歡安靜的做美容，不喜歡話多的美容師。
2. 美容師說(shuō)的讓我心煩。
化解話述
A：您說(shuō)的是那位？
B：你不喜歡話多的美容師是嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多表明顧客喜歡吵鬧的環(huán)境，相對(duì)比較喜歡安靜的環(huán)境，所以針對(duì)這樣的顧客首先要告訴顧客我們可以針對(duì)顧客的需求作出能讓顧客滿意的一套方案。
27. 產(chǎn)品包裝不好。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我不喜歡產(chǎn)品的包裝。
2. 包裝看上去檔次太低。
3. 覺(jué)得不物超所值。
化解話述
A:姐！您不喜歡包裝那一點(diǎn)？
B：只是包裝問(wèn)題嗎？
C：除了包裝還有別的問(wèn)題嗎？
D：姐！您是要包裝還是要效果呢？
E：姐！這個(gè)包裝是目前國(guó)內(nèi)采用最先進(jìn)的環(huán)保材料所制而成！您現(xiàn)在摸一下是不是感覺(jué)和其他的包裝稍微有點(diǎn)差別？（采用的是催眠暗示的手法，只要顧客按照要求有所動(dòng)作就表示顧客已經(jīng)接受了產(chǎn)品的包裝問(wèn)題）
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客首先要弄清顧客的真正意圖到底是什么？如果是因?yàn)楫a(chǎn)品包裝所導(dǎo)致的銷售失敗，那么應(yīng)將收集的這些信息反饋給老板，再有老板反饋到下店老師，由下店老師反饋給廠家給予產(chǎn)品的升級(jí)或改進(jìn)。
28. 等到搞活動(dòng)再買吧。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我不想現(xiàn)在購(gòu)買產(chǎn)品。
2. 想讓美容院降價(jià)，獲得更多的實(shí)惠。
3. 我想看看還有沒(méi)有更超值的產(chǎn)品出現(xiàn)。
化解話述
A：活動(dòng)啊還不知道什么時(shí)候搞呢？像您這樣有身份有氣質(zhì)的姐活動(dòng)對(duì)于您來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不算什么？
B：姐，早用早漂亮，像您這樣這么愛(ài)自己的人，價(jià)格是問(wèn)題嗎？
C：活動(dòng)也不一定會(huì)有太多的優(yōu)惠，其實(shí)只要是想讓自己漂亮的人一定會(huì)趁早使用的，您說(shuō)對(duì)吧！
D：您一定要等到活動(dòng)的時(shí)候才購(gòu)買嗎？
E：姐，如果您現(xiàn)在訂的話，我現(xiàn)在就去跟問(wèn)問(wèn)能不能給您一點(diǎn)小禮品，您看好嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多是由于美容院經(jīng)常搞活動(dòng)所造成的，顧客購(gòu)買產(chǎn)品純粹是想貪小便宜，長(zhǎng)久下去就會(huì)造成有促銷就有銷售沒(méi)有促銷就沒(méi)有業(yè)績(jī)的局面，最終會(huì)把美容院拉入危險(xiǎn)的境地。最好的解決辦法就是向顧客灌輸美容護(hù)理的觀念，并向顧客闡明美容院是女人的第三空間，是用來(lái)休閑和享受的場(chǎng)所，只有買不起或不懂得享受的人才總是喜歡討價(jià)還價(jià)的呢！這樣做的目的是為了托高顧客的身份層次達(dá)到隱型銷售的目的。
29. 現(xiàn)在牌子太多了，都說(shuō)自己的好！改天吧。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 你介紹的我不感興趣。
2. 同樣功能的產(chǎn)品太多了，并且價(jià)格還比你的便宜。
3. 我只是隨便看看
化解話述
A：姐！買產(chǎn)品關(guān)鍵是能不能找到適合自己的，您說(shuō)對(duì)吧？
B：您想要什么樣的產(chǎn)品？
C：姐！您強(qiáng)調(diào)品牌的目的是什么？擔(dān)心的是質(zhì)量嗎？
D：姐！用我們的產(chǎn)品的顧客好多都是鄰居朋友，效果不好她們也不會(huì)用啊！
E：姐！您看一下這邊我們這里有100多個(gè)顧客在用這個(gè)品牌哪！他們用完之后都說(shuō)效果不錯(cuò)，今天您也來(lái)試試？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客多半是對(duì)銷售人員所推銷的產(chǎn)品不感興趣，并對(duì)長(zhǎng)篇大論的介紹不感興趣，而且還不耐煩，解決的最好辦法就是從頭開(kāi)始介紹，單刀直入式的詢問(wèn)顧客到底想要什么樣的產(chǎn)品，這樣的效果反而會(huì)更好。
30. 我用的都是日化品牌，（好幾個(gè)朋友在美容院做美容，結(jié)果臉都快毀了）所以不相信專業(yè)線品牌。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我沒(méi)有在美容院做過(guò)，我擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。
2. 我沒(méi)有在美容院做過(guò)，我擔(dān)心產(chǎn)品效果。
化解話述
A：是的，曾經(jīng)在其他的美容院出現(xiàn)過(guò)有一些這樣的問(wèn)題，現(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了很多規(guī)范政策，這樣的情況已經(jīng)很少了，而在我們的美容院從來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)品質(zhì)的問(wèn)題，您放心使用吧！
B：您說(shuō)的只是一部分對(duì)嗎？其實(shí)還有很多好的美容院和美容品牌您說(shuō)對(duì)吧？比如像我們美容院就從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題。
C：那您來(lái)美容院的目的是什么？
D：國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)的法律和法規(guī)來(lái)規(guī)范整個(gè)市場(chǎng)了，并且現(xiàn)在幾乎所有的產(chǎn)品都帶有QS標(biāo)志，是安全品質(zhì)的象征所以您盡管放心好了。
E：是的，但并非所有的化裝品都是不過(guò)關(guān)的您說(shuō)對(duì)嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客首先表明顧客在心理上還有某重程度的對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的擔(dān)憂但是能夠來(lái)到美容院咨詢問(wèn)題還是說(shuō)明了對(duì)美容院的服務(wù)還是有一定的信任程度，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中，重點(diǎn)應(yīng)放在美容院的服務(wù)質(zhì)量上，并且還可以舉一些幫助顧客解決問(wèn)題的成功的例子，增強(qiáng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的信心。
31. 含貢嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.我擔(dān)心含貢的產(chǎn)品會(huì)傷害皮膚。
2. 我聽(tīng)到很多關(guān)于化裝品貢含量超標(biāo)的問(wèn)題，超標(biāo)的含量很容易毀壞面部肌膚，我感到很擔(dān)心，在購(gòu)買前我一定要問(wèn)清楚。
化解話述
A：是純天然的，您盡管可以放心使用！
B：過(guò)去很多產(chǎn)品都含，現(xiàn)在所采用的幾乎都是純天然的。
C：我們的是高保養(yǎng)型的，對(duì)皮膚是沒(méi)有傷害的。
D：您盡管放心使用，我們的產(chǎn)品符合國(guó)家的QS安全檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。
E：我們這里很多顧客都在使用這款產(chǎn)品，效果很好的，您盡管放心使用！
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客大多表明顧客聽(tīng)到或自己親身經(jīng)歷過(guò)這樣的問(wèn)題，從而表現(xiàn)出購(gòu)買前的疑慮和擔(dān)心，在溝通的時(shí)候重點(diǎn)應(yīng)放在產(chǎn)品的品質(zhì)上面，可通過(guò)顧客使用后的效果和使用的人數(shù)使顧客相信產(chǎn)品的品質(zhì)，完全可以放心的購(gòu)買使用。
32. 是不是功效型產(chǎn)品？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我擔(dān)心功效型的產(chǎn)品會(huì)對(duì)我的皮膚產(chǎn)生傷害。
2.我想購(gòu)買好品質(zhì)的產(chǎn)品，但害怕是供銷型的。
3. 是功效型的我就不考慮了。
4.我就是要買功效型的產(chǎn)品。
化解話述
A：我們這款產(chǎn)品是高保養(yǎng)的。
B：是純天然的您盡管放心使用。
C：這款是香薰護(hù)膚，您盡管放心使用。
D：您是要用功效型的產(chǎn)品嗎？
E：我們這里沒(méi)有功效型的，現(xiàn)在很少功效型的化妝品了。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多表明顧客的內(nèi)心正在處于隨機(jī)詢問(wèn)的狀態(tài)，在將要購(gòu)買或感興趣的時(shí)候大都會(huì)有隨機(jī)的擔(dān)心或憂慮，但這份憂慮在內(nèi)心購(gòu)買的分量并不是很大，所以在和顧客溝通的時(shí)候只要給予顧客正面的回應(yīng)，一般都可以給予顧客正面的購(gòu)買產(chǎn)品的信心。
33. 補(bǔ)水效果好嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我沒(méi)有用過(guò)這樣的產(chǎn)品，我不放心。
2. 對(duì)補(bǔ)水效果表示懷疑。
化解話述
A：這款補(bǔ)水的，我們美容院顧客都在用，效果挺好的。
B：您可以感受一下，看是不是效果特別的滋潤(rùn)。
C：這個(gè)是深層補(bǔ)水的，效果長(zhǎng)達(dá)24小時(shí)呢！
D：這個(gè)是我們店里補(bǔ)水效果最好的。
E：效果很好，賣的很快，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有幾個(gè)了。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多表明顧客當(dāng)時(shí)內(nèi)心購(gòu)買時(shí)的隨機(jī)詢問(wèn)狀態(tài)，習(xí)慣性的對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)提出疑慮和擔(dān)心，但這份憂慮在內(nèi)心購(gòu)買的分量并不是很大，所以在和顧客溝通的時(shí)候只要給予顧客正面的回應(yīng)，一般都可以給予顧客正面的購(gòu)買產(chǎn)品的信心。
34. 我臉上的斑能去掉嗎？能的話就做！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 有效果就做，沒(méi)有效果怎么說(shuō)都不行。
2. 說(shuō)的挺好，我要見(jiàn)到實(shí)際的效果我才相信。
化解話述
A：嚴(yán)重的斑點(diǎn)只能淡化，沒(méi)有辦法祛除。
B：所謂的祛斑都是功效型的，祛也是暫時(shí)的，很快又會(huì)反彈過(guò)來(lái)，而我們這款產(chǎn)品能最大化的淡化，并且效果持久。
C：祛可以，但需要時(shí)間！
D：功效型的效果就快，保養(yǎng)型的會(huì)慢些，您要那種？
專家點(diǎn)評(píng)：
此類型顧客大多表明顧客所注重的是產(chǎn)品的效果，很少注重產(chǎn)品品質(zhì)本身的質(zhì)量，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)本著為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，應(yīng)多向客戶闡明其中的厲害關(guān)系，以誠(chéng)打動(dòng)顧客。
35. 你的產(chǎn)品對(duì)敏感效果咋樣？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我的皮膚是敏感型的，所以我選產(chǎn)品的時(shí)候要特別的小心。
2. 隨機(jī)的詢問(wèn)。
化解話述
A：效果挺好的，很多顧客都在使用。
B：退敏效果很快，我都使用過(guò)，你看我現(xiàn)在的肌膚恢復(fù)的都很好。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多表明顧客已經(jīng)下決心要購(gòu)買產(chǎn)品了，所以在介紹的過(guò)程，溝通的重點(diǎn)應(yīng)多給顧客信心，使顧客覺(jué)得購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品很安全放心，并且在這里還能夠獲得超值的服務(wù)。
36. 能不能把我的臉做白？/能把我的臉做白嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我想美白，但是我要看效果。
2. 我想美白，但是我很擔(dān)心產(chǎn)品的效果。
3. 我要看看美白的效果，然后才決定要不要購(gòu)買產(chǎn)品。
化解話述
A：你想白成什么樣子啊？
B：以前你用過(guò)扒皮或煥膚的嗎？有的話只能做保養(yǎng)！
C：可以的，不過(guò)需要一定的時(shí)間，因?yàn)槿梭w肌膚的新陳代謝28天一個(gè)周期，所以你的皮膚要想看上去自然的白一般需要一個(gè)月的時(shí)間。
D：我先給您做一半的臉，您看過(guò)之后就知道了。
E：不但能變白，還能變得更加的白潤(rùn)自然，您可以先感受一下。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客表明顧客最重視的是產(chǎn)品的效果，所以在和顧客溝通的過(guò)程當(dāng)中首先要表現(xiàn)出自信，讓顧客相信你能給她帶來(lái)改變，然后客邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)以消除顧客購(gòu)買顧慮，用實(shí)際效果來(lái)打動(dòng)顧客。
37. 不用給我介紹那么多，我以前都是做美容的！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我可不是好騙的。
2. 我比你懂的多了，要介紹就要給我說(shuō)實(shí)話。
3. 我對(duì)產(chǎn)品效果很清楚，不用說(shuō)那么多，直接告訴我多少錢就行，買不買由我來(lái)決定。
化解話述
A：好的，既然您做過(guò)，那我相信你非常的了解產(chǎn)品，您看您是現(xiàn)在做？還是？
B：好的，既然您做過(guò)，那我相信你非常的了解，你看您需要我怎樣的為您服務(wù)？
C：那您認(rèn)為我應(yīng)該怎樣？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客多表明顧客覺(jué)得自己在產(chǎn)品的知識(shí)上更具有優(yōu)越感，并期望獲得別人的認(rèn)同，同時(shí)也希望有人能夠聆聽(tīng)自己的心聲，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中最好能夠以誠(chéng)懇的態(tài)度和顧客交談，具體的了解顧客的內(nèi)心需求，只有這樣才能為銷售做好良好的根基。
38. 我看看吧，別人要是有效果我也做！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我可不愿意做第一個(gè)小白鼠。
2. 我親眼看到效果，我才會(huì)做。
3. 我對(duì)你介紹的產(chǎn)品并不感性趣。4.我不相信你所介紹的產(chǎn)品。
化解話述
A：我們這里有很多顧客都在做，并且效果特別的好，您可以體驗(yàn)一下有效果您再做您看可以嗎？
B：您是要看到別人在做并且也有效果您才做是嗎？
C：您可以到里面參觀一下，具體的看看有沒(méi)有效果，有的話您再考慮購(gòu)買可以嗎？
D：您可以體驗(yàn)一次，你看可以嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類顧客大多表明顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望還不夠強(qiáng)烈，還不能確定在當(dāng)下的時(shí)間能不能購(gòu)買產(chǎn)品，所以在溝通的過(guò)程中采用邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)的方式來(lái)確定顧客是否想真的購(gòu)買，如果顧客同意則表示顧客愿意接受并購(gòu)買產(chǎn)品，在顧客體驗(yàn)的過(guò)程當(dāng)中可以循序漸進(jìn)的方式說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
39. 去皺效果好嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.隨便問(wèn)問(wèn)。
2. 我想購(gòu)買產(chǎn)品，還是不太放心。
化解話述
A：很多顧客都在用，效果挺好的。
B：祛皺效果很好，你可以體驗(yàn)一下，有效果您再要。
C：只給你做一邊的話，你會(huì)看到你的臉上的皮膚將會(huì)是一個(gè)上一個(gè)下。
D：無(wú)效退款。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多表明顧客已經(jīng)接受了銷售人員的介紹，并且在潛意識(shí)上相信產(chǎn)品的效果，但在意識(shí)層面上還是覺(jué)得不太放心，所以才會(huì)發(fā)出這樣的疑問(wèn)，所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中除了正面的肯定產(chǎn)品效果之外，還要邀請(qǐng)顧客親自體驗(yàn)，這是解決問(wèn)題的最好辦法。
40. 我上次就是用的你們說(shuō)的這個(gè)產(chǎn)品，到現(xiàn)在都沒(méi)有效果！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.我上次相信您們所說(shuō)的，結(jié)果回去一用根本就不是那樣，這次我再也不會(huì)隨便的相信了。
2. 又來(lái)給我推銷產(chǎn)品，我才不相信呢！
化解話述
A：您是怎么用的？
B：是按照正確的使用方法嗎？可以給我說(shuō)一下你是怎么用的嗎？
C：你用了多長(zhǎng)時(shí)間了？
D：請(qǐng)問(wèn)？是那位美容師賣給你的？
E：您說(shuō)的效果是什么樣的效果。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客首先要處理過(guò)去所遺留下的問(wèn)題，然后要弄清是什么原因造成的？然后可根據(jù)具體的情況具體的處理。處理不了的可以有店長(zhǎng)或美容院的老板親自去處理。
41. 我年齡還小，不需要做美容。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我的復(fù)膚質(zhì)很好，不需要做美容。
2. 我的年齡還小，不太適合做美容。
3. 我還沒(méi)有到做美容的年齡呢！
化解話述
A：皮膚的好與壞，關(guān)鍵在于保養(yǎng)，如果現(xiàn)在不保養(yǎng)，將來(lái)再保養(yǎng)就會(huì)很費(fèi)事。
B：那您來(lái)美容院的目的是什么？
C：18歲以上的年齡就可以保養(yǎng)了。
D：那您到這里需要我怎樣的為您服務(wù)呢？
E：保養(yǎng)和年齡沒(méi)有關(guān)系，小孩還在用寶寶霜呢你說(shuō)對(duì)吧！
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客多表示與顧客的溝通尚未打動(dòng)顧客，顧客之所以說(shuō)這樣的話就是在反饋溝通的信息。顧客來(lái)美容院肯定是有了需求才會(huì)來(lái)，沒(méi)有需求就不會(huì)來(lái)美容院，所以在溝通的時(shí)候重點(diǎn)應(yīng)從美容保養(yǎng)的觀念上去打動(dòng)顧客。
42. 我這么漂亮還需要做美容嗎？
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我對(duì)我的皮膚很滿意，不需要做美容。
2. 做不做都無(wú)所謂。
3．你看我需要做美容嗎？
化解話述
A：持續(xù)的漂亮才是更好的姐，你說(shuō)對(duì)吧？
B：只有保養(yǎng)才能讓您獲得永遠(yuǎn)的漂亮您說(shuō)對(duì)吧？
C：您不喜歡更加的漂亮嗎？
D：漂亮也需要保養(yǎng)��！您說(shuō)是吧姐？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客在溝通的過(guò)程中反問(wèn)的方法往往能夠改變顧客心中的自我設(shè)限，使顧客明白漂亮也需要做保養(yǎng)，而不是漂亮就不需要做保養(yǎng)。
43. 我經(jīng)常出差沒(méi)有時(shí)間。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我實(shí)在是太忙了，想做可是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。
2. 我對(duì)介紹的產(chǎn)品不感性趣3. 我不想購(gòu)買產(chǎn)品。
化解話述
A：時(shí)間都是人安排出來(lái)的嘛！只要你愿意就一定就有時(shí)間。
B：什么時(shí)候您就有時(shí)間了？
C：出差？您更需要做護(hù)理了，不然你的皮膚會(huì)衰老的更快。
D：一點(diǎn)時(shí)間都沒(méi)有了嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客在溝通的過(guò)程當(dāng)中首先應(yīng)多灌輸皮膚保養(yǎng)的觀念，然后再根據(jù)經(jīng)常出差容易給顧客造成皮膚傷害的問(wèn)題上重點(diǎn)下危機(jī)，當(dāng)顧客意識(shí)到了危機(jī)，購(gòu)買自然不成問(wèn)題。
44. 我用的化裝品都是別人送的！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我很少買化妝品，我的化妝品都是別人送的。
2. 我有錢有身份地位，不需要我去買化裝品，自然會(huì)有人送給我的。
化解話述
A：是的，但送的不一定適合你，您說(shuō)對(duì)嗎？
B：那您來(lái)美容院有什么需要我為您服務(wù)的嗎？
C：那您更需要保養(yǎng)，去愛(ài)護(hù)自己。把送您的化妝品拿來(lái)我看看，那些適合，那些不適合，我們給您做護(hù)理我想會(huì)更安全些，你說(shuō)是吧？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多表明顧客對(duì)自己的優(yōu)越感非常的滿足，同時(shí)因?yàn)閯e人對(duì)自己的所贈(zèng)送的化妝品表示滿意，但是此類顧客并不滿足于現(xiàn)狀，來(lái)美容院咨詢就是證明，所以當(dāng)聽(tīng)到顧客這樣的拒絕后就表示顧客想要獲得更多的滿足和更好的服務(wù)，化解的辦法可以采用上述話述化解。
45. 好是好，我沒(méi)有帶那么多錢！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1.我沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的興趣。
2. 我對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣。
3. 我很感興趣但是我沒(méi)有那么多的錢！
4.我想讓你便宜一些。
化解話述
A：您先交些訂金也可以，先做其余的以后補(bǔ)上也可以。
B：您帶的有多少，如果差不多我可以申請(qǐng)一下，給您便宜一些。
C：您想要購(gòu)買嗎？那您帶有多少錢？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客解決的最好辦法就是在溝通的過(guò)程當(dāng)中采取步步緊逼的方法，讓顧客說(shuō)出自己還有多少錢或者愿意出多少才能購(gòu)買，等明確顧客的意愿的時(shí)候，就很容易找到解決的辦法。
46. 我不想包卡！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 包卡沒(méi)有購(gòu)買套合劃算。
2. 我不喜歡包卡。
化解話述
A：套合可以嗎？
B：你喜歡什么樣美容的方式？
C：您想怎么做美容？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客在溝通的過(guò)程中首先要明確顧客的意愿，只有明確了顧客的目的，才能做出有效的溝通。具體方法可使用上述的話述。
47. 別家都是包卡，我不想成套買！
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 買套合沒(méi)有包卡好！
2. 我不喜歡套合的形式。
化解話述
A：包卡當(dāng)然可以啦！我們這里有月卡，季咔還有年卡您要那種卡？
B：您打算要包什么樣的卡。
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型的顧客表明大多顧客已經(jīng)下定決心要在你的美容院做美了，只是在具體的服務(wù)方式上有所意見(jiàn)不同，在溝通的過(guò)程當(dāng)中只要把異議解決掉顧客基本上都會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。所以在溝通的過(guò)程當(dāng)中重點(diǎn)就是消除顧客的異議。
48. 做的時(shí)間太長(zhǎng)，太麻煩。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我覺(jué)得費(fèi)事，浪費(fèi)時(shí)間。
2. 我不想在這里做美容。
3. 我今天沒(méi)有時(shí)間。
4.我對(duì)你的推銷不感興趣。
化解話述
A：您覺(jué)得多長(zhǎng)就不麻煩了？
B：就是因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)所以才叫專業(yè)美容院哪，懂得享受的顧客特別愿意來(lái)這里做美容。
C：45分鐘時(shí)間也沒(méi)有嗎？
D：那你什么時(shí)候有時(shí)間？
專家點(diǎn)評(píng)：
遇此類型顧客大多表明顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品不是很感興趣，過(guò)多的介紹只會(huì)造成顧客的反感，所以在溝通的時(shí)候要特別注意顧客的面部表情，觀察顧客的意愿動(dòng)向，并從中找到解決問(wèn)題的辦法。
49. 試做后效果不明顯，不想做。
顧客心理動(dòng)機(jī)：
1. 我對(duì)效果不滿意。
2. 我只是想試試并不想購(gòu)買產(chǎn)品。
3. 我本來(lái)就不想買是你們非得要我做的。
化解話述
A：您對(duì)那點(diǎn)不滿意？
B：保養(yǎng)型的化裝品都是這樣子的，要想有很明顯的效果要等做上2—3次之后才會(huì)有。
C：可以的！
D：那您看看其它的可以嗎？
專家點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)遇到此類型顧客的時(shí)候一般表明顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望不是很強(qiáng)烈，主要的原因可能是顧客根本就是不想購(gòu)買，只是為了體驗(yàn)而已，所以當(dāng)這樣情況出現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)據(jù)實(shí)際情況具體的處理，顧客表示不再想購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)微笑的邀請(qǐng)顧客下次再來(lái)，目的是制造二次購(gòu)買的機(jī)會(huì)。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://m.douzifanli.com/jiaolian/11066.html
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