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　　曾有一個(gè)客戶(hù)是一位銷(xiāo)售員，連續(xù)兩個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是零，情緒和狀態(tài)都很差。我在與他進(jìn)行教練面談時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的狀態(tài)不佳，就給了他一個(gè)直接的回應(yīng)：“我感受到你的情緒非常低落，你覺(jué)得這種狀態(tài)面對(duì)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)的感受會(huì)是怎樣？”他回答：“今天我丟了公文包。”從這一點(diǎn)上我開(kāi)始去挖掘，他心態(tài)上的根源。不斷的發(fā)問(wèn)讓他去看到，丟失公文包只是表面現(xiàn)象，在這現(xiàn)象的背后的信念是最根本的，而這根本的問(wèn)題不去面對(duì)就不會(huì)有很大的改觀(guān)。他終于意識(shí)到他一直以來(lái)的行為模式是計(jì)劃－對(duì)自己要求不高－效果不佳－重新計(jì)劃，不斷地在這個(gè)怪圈中轉(zhuǎn)，目標(biāo)始終達(dá)不到，自信喪失，生活和工作就非常的混亂，這是一個(gè)惡性循環(huán)。當(dāng)他看到的時(shí)候，非常的震驚，我問(wèn)他：“當(dāng)你離開(kāi)這間房間后，打算怎么做？”他說(shuō)：“我將充滿(mǎn)自信，對(duì)自己更高要求，腳踏實(shí)地地面對(duì)每一個(gè)目標(biāo)。”在接下來(lái)的一個(gè)月里面的他銷(xiāo)售額馬上有了一個(gè)明顯的不同，每周都有合同，半個(gè)月內(nèi)已銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到30萬(wàn)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于其心態(tài)上的挖掘是至關(guān)重要的，作為教練在面對(duì)這樣的狀況時(shí)，必須對(duì)被教練者有一個(gè)強(qiáng)烈的意向是讓他看到他的盲點(diǎn)，去為他照鏡子，這樣才能夠產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果。要做到反映真相、挖掘心態(tài)，必須要做到以下及個(gè)方面：

　　站高一線(xiàn)

　　有時(shí)為了更多的了解情況，我們會(huì)問(wèn)一些的細(xì)節(jié)問(wèn)題，但當(dāng)被教練者開(kāi)始滔滔不絕地講述他的故事時(shí)，作為教練不能沉浸在故事里。必須從對(duì)方的思路和情緒中跳出來(lái)，客觀(guān)中立地看待對(duì)方作為一個(gè)人在這件事件中所起的作用和所應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

　　焦點(diǎn)在被教練者身上

　　在教練過(guò)程中，如果教練所扮演的角色是居高臨下的灌輸，那么會(huì)變成一個(gè)說(shuō)教的過(guò)程，一旦對(duì)方開(kāi)始拒絕或反擊，教練就很容易站在一個(gè)對(duì)立指責(zé)的立場(chǎng)，使教練的過(guò)程變得舉步維艱；教練與被教練者的位置應(yīng)該是平等的，教練就像是一個(gè)在旁邊助跑的人，不斷地為運(yùn)動(dòng)員加油鼓勁，拿金牌的運(yùn)動(dòng)員本身并不是助跑的人。只有在這樣的一種關(guān)系中，被教練者才能夠開(kāi)放地讓教練進(jìn)入自己的世界。

　　負(fù)責(zé)任

　　一旦建立或開(kāi)始教練的過(guò)程，教練就必須對(duì)被教練者的遷善或進(jìn)步負(fù)有強(qiáng)烈的責(zé)任心，這一份的責(zé)任會(huì)令教練堅(jiān)持不懈，也會(huì)讓教練的過(guò)程變得更加有效果。

　　立場(chǎng)堅(jiān)定

　　教練本身要有一個(gè)清晰的立場(chǎng)，在這個(gè)清晰的立場(chǎng)下面才可以給出很堅(jiān)定和直接的回應(yīng)，起到一面鏡子的作用。如果教練的立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，在被教練者的面前猶疑不定，支持的力度就會(huì)大打折扣，那么教練的效果也將是可想而知的。

　　這是我學(xué)習(xí)完匯才教練技術(shù)，并運(yùn)用在生活與事業(yè)中的一個(gè)真實(shí)例子，也是一些小體會(huì)，希望可以與同是熱愛(ài)教練技術(shù)的人士共享這份好資源。

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://m.douzifanli.com/jiaolian/11060.html

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