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　　所謂催眠，必須能清楚的認(rèn)識到這種方法的兩個方向--催眠自己和催眠別人。再進一步說，只有你可能催眠你自己，你才有才能催眠別人。

　　在商業(yè)活動中，我們時常會和我們的潛在客戶進行溝通，通過溝通過程中的訴求，將我們的產(chǎn)品，我們的公司及我們自己介紹給對方，并且讓對方完全接受，豈但為我們的產(chǎn)品付款，還要讓他成為我們長期的協(xié)作伙伴及朋友。這就需要用一些溝通的技巧，"催眠"就是其中一種卓有成效的辦法。

　　催眠（mesmerism）一詞原指通過巫術(shù)使人達到某種迷幻狀況。在這里催眠是指通過某種行動方式達到令對方為我們的某種想訴求的過程和結(jié)果認(rèn)同的方法。舉一個簡略的例子，比方服裝可以令對方轉(zhuǎn)變對你個人的見解，如果您是一位女性，穿一身合體的職業(yè)裙裝，將自己頭發(fā)盤起，打理的一絲不亂，松緊適度的長筒襪配之以半高的鞋，讓人一看就曉得您是位office的白領(lǐng)美人；同樣是您，如果穿一身寬松的獵裝式牛仔工裝，手拎丈量儀或鋼尺的話，別人就一定認(rèn)為你是位技巧工人。如果將這種意識作用進一步引深和增強，那就是商業(yè)催眠術(shù)了。

　　作為催眠，必須能清晰的認(rèn)識到這種方法的兩個方向--催眠自己和催眠別人。再進一步說，只有你可以催眠你自己，你才有能力催眠別人。

　　一、自我催眠術(shù)

　　1、語言形象催眠術(shù)：這種方法個別通過的門路是模擬。比如你在日常生活材料中摘取一個十分熟習(xí)的人物，模仿他的一言一行，一段時間后，你在每做一件事時就會在心坎微微地部自己："我（指我的偶像）會怎么做呢？（whatshallIdo?）"實際上在此你腦海中出現(xiàn)出來的并不是你以前會如何處理這樣的事，而是你模仿的人將會如何處理這樣的事。如此做起事來，就會像那人在你身邊教你一樣。

　　2、提醒催眠術(shù)："每一個凌晨，在浴室鏡子前……"有一首歌就這樣唱，而且有許多激勵推銷員的書也常常這樣寫道"為了進步自負(fù)，你應(yīng)該天天站在自己的鏡子前對著鏡子里的那個人大聲喊一句"你是最好的！最棒的！Youarekingoftheworld!"喊完之后，拎起公事包公牛般的咆哮出去，好像你真的就是那么棒�？墒堑搅送砩�，"公牛"卻變成"緘默的羔羊"，被閉門羹碰得頭破血流的回來。但第二天早起再對著鏡子如法炮制一番，卻又變得信念百倍的拎起公事包沖出去。這就是提示催眠術(shù)的魅力。

　　3、想象催眠術(shù)：許多廣告實際都是通過想像催眠法來達到訴求效果的。好比某牛奶廣告通過藍天、陽光、綠草和清潔結(jié)實的奶牛形象來揭示他們出產(chǎn)的牛奶的干凈、純粹、芳香、純自然等深入做含意，在短短15秒，讓大家對著那純樸的大天然盡情想像，從而對他的產(chǎn)品從頓生好感一直到近乎渴求還真是不簡單！很多傾銷員也會利用想象催眠進行推銷。比如房產(chǎn)推銷員在給顧客介紹蹩腳的頂臺亭子間時，他會對客戶說："當(dāng)您走近窗臺，壯麗的陽光會毫無保存的灑在您的身上，令人縱情享受漂亮的陽光；翻開窗聆，縷縷清爽的大風(fēng)會撲到您的眼前，就像一雙溫順的手輕撫我們的皮膚；放眼看去，您會看到矗立在最高處的自己，預(yù)示著您的事業(yè)將會如日中天！城市的喧囂與嘈雜離您遠去，在您的家里，您和您的家人一定會享受到別人瞠乎其后的安靜、祥和、超前、古代的時尚家居生涯……"這般話他一定會說的很慢，他邊說，你邊想，當(dāng)你想到美侖美幻的極至?xí)r，你就被他催眠了，你再也無法看見狹小的空間，屋頂纏滿的暖氣管道；你再也想不到冬天的嚴(yán)寒與夏天的燥熱；再也想不到"梁上正人"滑到窗臺直至光顧你家和一旦停電你需要破費多少力量才干回到家中，而一無返顧地付款。

　　如何利用想像催眠術(shù)來催眠自已呢？在做一件事時，你要把這件事從頭到尾想一遍，"開頭如何，辦到哪一步時你會如何，事件就會如何如何……"在聯(lián)系一個客戶時,你明明懂得他是一個暴燥、狂妄、自卑、瞧不起甚至不理解尊敬他人的人，這時你要利用想像把他變成你的良師益友；"嚴(yán)師出高徒,他對你越是嚴(yán)格，瞧不起，就越是在嚴(yán)厲的練習(xí)你，你要成為最好的，就越是要接受這種礪練。他其實一直都在利用自已的夸張立場來試探你做這項業(yè)務(wù)的誠意，和是否對他真的象表現(xiàn)的那么器重，當(dāng)你保持過那考驗他一定會變回自己，真誠的對待你"；"示之以弱，迎之以綱"名義上固然屈從你的威力，事實上我比你會堅強許多。咱們到底要比一比是你的咆哮和不

　　厲害，還是我的忍心更強！"以上列舉的幾種方向都是以敷衍你難纏的客戶，但不管是哪一種，你都要告訴你讓自己對自己的想象斷定深信不疑，否則你是無法完成想象催眠的。

　　4、恐怖催眠術(shù)：有人曾面對2.5米的高墻時說："你要讓我跳過這一道墻嗎，現(xiàn)在不行，至少我得練三年以上，除非我身后有一只惡狗追著我咬，并且將我逼的窮途末路的時候。"其言下之意也就是說，如果在恐怖心理的趨使下我就能做出超出自己能力的事情來。當(dāng)然也有人說過一個人如果不會游泳而掉進水里要是能夠戰(zhàn)勝害怕的心理，全身放松的躺著是不能被淹逝世的，但絕大多數(shù)人身處那樣的地步時，總想著"哎呀，我就要死了，該怎么自救呀……"之類，結(jié)果越想越怕，最后反而葬送了自己的性命。

　　這是關(guān)于可怕心理催眠的一正一反的例子，"打蛇打七寸"想應(yīng)用好恐懼催眠術(shù)，你就應(yīng)該找到被催眠對象最害怕什么，比如我們青年人最畏懼的興許是"少壯不盡力，老大徒傷悲"年輕的時候不為自己的前程盤算，縱使時間虛度，結(jié)果落得七老八十還一事無成，一世平淡。所以就朝夕必爭的努力工作，膽怯的心理就成為奮進的能源。再比如當(dāng)初裝修污染比擬重大，業(yè)主最懼怕花了大價格裝修屋子，反而把新房變成了"產(chǎn)業(yè)毒氣室"，所以各個材料商家接踵推出環(huán)保材料投放市場，價錢不菲。萬利達團體等著名廠家也推出高新技術(shù)對室內(nèi)有機物污染的污染裝備，為已經(jīng)應(yīng)用了非環(huán)保資料裝修的友人"亡羊補牢"。當(dāng)他們的業(yè)務(wù)員一條一條的舉出裝修傳染帶來的迫害會導(dǎo)致如某如某的疾病時,潛意識，為了顧全家人的健康，只有掏錢了事了。

　　5、凝聚催眠術(shù)：催眠技巧的較高境界就是將自己和他人一起催眠。不論是"五四"活動，仍是抗日宣揚；無論是"文明革命"還是商業(yè)戰(zhàn),施催眠術(shù)者是在一定的時期環(huán)境下營造出一個使民眾群情激動的氣氛,在人與人之間的勉勵和默契下完成超能力的事�，F(xiàn)代商業(yè)的超級市場的經(jīng)營形式就很好的利用了凝聚催眠的方法。大家都有有一種感觸，在超級市場買東西就是比站在柜臺外指揮售貨員拿來要買的多，為什么？其中一個很重要的起因就是在一個完整的購物環(huán)境下，一望無邊的商品和推車穿梭的人群會對你實行一種催眠，你會在許多人獨特購物的催眠下自己也"忘呼所以"起來，無論你是否需要，只要感興趣的就一律收到自己的車中，同時伴有潛在的竊喜。超市里用的催眠術(shù)，利用的重要是人們"相互依附"和"物欲無窮"的兩點人性的弱點。

　　同樣，有些公司做風(fēng)結(jié)實，團結(jié)二心，工作職員互相彌補，相互依存，這是因為他們平時在人力資源治理方面融入了人道化的內(nèi)容更多，分析員工心理比較透辟，貫徹了凝集催眠法。而海內(nèi)大多數(shù)中小型企業(yè)在這方面做得相稱欠缺，只是將員工進行物理式的工作組合，而基本無法做到心靈相通的耦合工作效果。

　　對于催眠的情勢與方式是良多樣的，甚至有人以為商業(yè)催眠溝通術(shù)可以通過對人類任何一種心理進程加以剖析后，制訂相應(yīng)的催眠策略，達到貿(mào)易與溝通的目的。就是說，我們可以利用畸形的任何喜怒憂思悲恐驚的情感進行催眠運動,8號領(lǐng)袖型保護者的注意力焦點。

　　二、就讓我來催眠你要想催眠別人，就要作好對自己的催眠，催眠別人的方法其實也很簡單和自我催眠術(shù)辦法基原形同，只有將被催眠對象由自我換成別人就可以了，那么與商界接觸時，應(yīng)如何運用呢？請作好以下多少個方面。

　　1．聲像催眠，投其所好：

　　不同客戶、不同品位、不同品位，俗語說："物以類聚，人以群分"依據(jù)對方的愛好類定位本人的聲音和形象至管主要，說話柔柔、思維周密、著裝精致,第一類型與第四類型，重視細(xì)節(jié)的客戶，必定不愛好聲如洪鐘，朗聲說笑中氣十足的業(yè)務(wù)員，也不會喜歡氣宇軒昂、如坐針氈、過火謙虛的人，假如你著裝過細(xì)、滴水不漏、一語道破的配上精巧的項鏈跟絲巾、手帶等小配飾一定令對方印象頗好，說話是聲音不能太高,九型人格對于人力資源開發(fā)與管理的重要意義，但一定要吐字明白不含混不要用"我想、感到吧"總之"那什么"等口頭字，盡量要言不煩，談話內(nèi)容的某些方面一定要有意識的

　　保留重點，對方如果能認(rèn)為你是一個沉著的聰慧人，一定會將你列入統(tǒng)一類行列，如果你的客戶是一種賭氣十足、精神茂盛說話做事羅唆老練的"急性子"，那你的形象和語言一定要顯得很"實惠"也就是我們所說的"切實人"。說話一定言無不盡，就最簡單的話將它眼要知道的全體告知他，至少讓他這樣認(rèn)為，而且要表示的很老實，甚至笨到不會清算計帳，他略施小計就能在交易中占大便宜，而你卻意識不到，而事實是你給他了一點小廉價罷了，讓他在交往中可以不防備你回合計他，你的業(yè)務(wù)多半能成。

　　2、語言催眠

　　這是催眠對方最重要的內(nèi)容，也是最難控制的，如果你通過形象催眠不了他，你就要應(yīng)用語言催眠進一步實現(xiàn)義務(wù)。首先，你的語言內(nèi)容必需合乎你表演的形象。楊康永遠無奈懂得郭靖的世界，反之也是如斯，只由于他們的形象和語言都太赫然了，如果是你的形象是很"精明"的，你要說：XXX，這一點是否還能夠磋商，這樣做我們的喪失將很大，"這份好處，你應(yīng)該得到，咱們實在更須要和你做的久長一些，少賺一點是應(yīng)當(dāng)?shù)摹?quot;"帶我向你的家人問好……"如果你是誠實人形象，你要說："X總，你定！嗨你說了算，有點掙的就行了，不要緊我不會算，差未幾就得。"除了言行不一外，還有一些語言催眠的技能，在次先容一下：

　　（1）浸透：工作一點一點做，你一點一點說，把請求放在他不經(jīng)意，或者他認(rèn)為不重要的時候或方面化整為零，人不知鬼不覺，你已經(jīng)搶了他很多地盤了。此法，適合你的長期客戶。

　�。�2）籠罩：一個他簡直不可以接受的前提，甚至可能讓他七竅生煙，那么如果作到這一點就到達目標(biāo)了。你要預(yù)先想讓他接受的條件，你先想好；你給他交流的條件，你也當(dāng)時預(yù)約好，把不可能接收的條件先開出去做會談讓步的籌碼，如果你讓他氣血上涌大跌眼睛后，給他主動否認(rèn)過錯，自動提出給他的利益后，讓他"還個價"，基礎(chǔ)上會離你冀望的成果不遠甚至還會好。當(dāng)然，這只合適我彼此利益的配合搭檔，而不是純潔的客戶，你把客戶氣走的話，可追不回來噢！

　�。�3）制造：制造什么？環(huán)境、氛圍、意境、想象、道具、表情、過程但凡對你談判或會晤有利的東西都需要首先謀劃制作，讓他們輔助你完成任務(wù)。

　�。�4）請君入甕：首先在語言中打伏筆設(shè)陷阱，而后用個引子領(lǐng)著客戶的話題向陷阱內(nèi)走，當(dāng)客戶被你引的說出要害話，你一定逮著別放，直到完成任務(wù)，當(dāng)然說陷阱是夸大了一點，其實那是指你所想要的結(jié)果。

　　（5）激變：這是業(yè)務(wù)員催眠客戶最鋒利的兵器，根據(jù)客戶的語言引誘他，仿佛是他在領(lǐng)著你說話，你在隨著他的思路吧，而其實是你在以你的準(zhǔn)則為基本應(yīng)變他而已，普通將客戶催眠到滔滔不絕的講他的觀點挑你的弊病時，根本上可以去打印合同了。

　�。�6）解圍：絕大多數(shù)客戶在你剛接觸時很沉默，后來熟了就變的活躍起來了，但有一些人在相稱一段時間接觸之后，他的看法依然固若金湯在你不想廢棄他的條件下，你應(yīng)該搞點文件出來突圍。用些過激而他有比較接受的話刺激一下他麻痹的神經(jīng)，有時會收到一些意想不到的結(jié)果。

　　2．感情催眠

　　在商務(wù)交往技巧中與客戶建破良好的情緒交往是機靈和必要的，也是堅持商務(wù)長效性的必要，自己做起的交情也回顯得比較輕松，溝通的方法主要有以下幾種：

　�。�1）禮品催眠

　　A．緩釋法：所謂"潤物細(xì)無聲"就是在商務(wù)過程中將禮品一直進級的一種做法。比如你第一次送一枚領(lǐng)帶夾給客戶，中秋送盒月餅，圣誕送棵圣誕樹，過年送些鮮活品，再熟些送與其愛好相投的物品，然后根據(jù)他的訂貨量的增幅酌情增添，這樣友誼已深深的樹立起來。但且記此法千萬別在你有求于他時使用，而是在平時恰當(dāng)?shù)臅r候進行。

　　B．轟炸法：在每實行一次業(yè)務(wù)時，你就預(yù)備一份超越他預(yù)料而又不超出許多的薄禮送他，但平時只是友愛交往。這樣時光一長，他就會有一種履行業(yè)務(wù)的高興，當(dāng)他籌備和你交易時就會高興的設(shè)想又有什么好貨色在等候他。轟炸法講求每一次的后果，你要次次都送到他的心田上才可以。

　�。�2）關(guān)心與尊重：你要對他給你引薦的朋友，他的下級、家人等等都表現(xiàn)出極高的關(guān)懷與尊重，馴服他的生活圈，如果他身邊的所有人都站在你的一邊，那做作會有許多人幫你對他實施催眠。

　　（3）興致：要想和客戶打的熾熱，就必須做到志趣相投，研討他的興趣喜好。不外這種措施始終都是一把刃劍，處置不好就會事得其反。與客戶交往間隔就是美。

　�。�4）濟困解危：一個人只有在最艱苦最麻煩的時候能力記住對他好的人，當(dāng)他碰到難題時，你要英勇的贊助他度過難關(guān)，不惜損失金錢甚至動用一些關(guān)聯(lián)，這樣你才有機遇與他成為真正的朋友。

　　總之，客戶是我們的衣食父母，我們要象看待自己身邊的人那樣真摯的來往、溝通，才是最理智的抉擇。