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　　我們要善于應(yīng)用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對(duì)自己印象向不良方向逆轉(zhuǎn)。二是在形成對(duì)別人印象的過程中，要避免受它的影響而失去客觀公正性。

　　有一幢宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車，大院里的孩子們每天晚上放學(xué)后出來玩，他們攀上車廂，在上面蹦跳打鬧，喧嘩的吵鬧聲使住戶無法好好休息，在屢禁不止的情況下，一位老人想出一個(gè)辦法。這天，他對(duì)小孩子們說：“小朋友們，今天你們比賽，蹦得最響的獎(jiǎng)玩具一支。”小孩子們很高興，爭(zhēng)相蹦跳，優(yōu)者果然得獎(jiǎng)。次日，老人又來到車前，說：“今天繼續(xù)比賽，獎(jiǎng)品是兩粒奶糖。”小孩們見獎(jiǎng)品直線下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音稀疏而弱小。第三天，老人又對(duì)孩子們說：“今天獎(jiǎng)品是兩粒花生米。”小孩們紛紛下汽車：“不蹦了，不蹦了，真沒有意思�；丶铱措娨暼�。”

　　這是一則十分有趣的故事。生活中常有這樣的情況發(fā)生：“正面進(jìn)攻”難以奏效，“曲線”方能“救國(guó)”。

　　老人開始對(duì)孩子們的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上是表現(xiàn)了對(duì)孩子們蹦跳行為的贊揚(yáng)，刺激了孩子們繼續(xù)蹦的熱情。之后逐漸減少這種認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，孩子們當(dāng)然會(huì)越來越不高興，也就沒有了行為的情緒。

　　這個(gè)故事里其實(shí)包含了一個(gè)非常普遍的社會(huì)心理學(xué)原理。在社會(huì)心理學(xué)中，有一個(gè)“人際吸引的增減原則”，其大意是：人們最喜歡那些對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)不斷增加的人或物，最不喜歡對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)顯得不斷減少的人或物。

　　小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個(gè)單位工作，剛一進(jìn)單位，他決心好好地積極表現(xiàn)一番，以給領(lǐng)導(dǎo)和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節(jié)假日主動(dòng)要求加班，領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)有些他明明有很大困難，也硬著頭皮一概承攔下來。

　　本來，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現(xiàn)一下自我是無可厚非的，但問題是小剛此時(shí)的表現(xiàn)與其真正的思想覺悟、為人處世的態(tài)度和模式相差很遠(yuǎn)，夾雜著“過分表演”的成分。因而就難以有長(zhǎng)久的堅(jiān)持性。沒過多久，小剛水也不打了，地也不掃了，還經(jīng)常遲到，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)他的印象由好轉(zhuǎn)壞，甚至比那些開始來的時(shí)候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。因?yàn)榇蠹覍?duì)他已有了一個(gè)“高期待、高標(biāo)準(zhǔn)”，另外，大家認(rèn)為他剛開始的時(shí)候是“假裝”，而“誠(chéng)實(shí)”是我們社會(huì)評(píng)定一個(gè)人的“核心品質(zhì)”。

　　一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)：讓別人聽到你的評(píng)價(jià)。

　　美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家阿倫森與林德請(qǐng)了許多被試分四組來參加一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，其中一位被試實(shí)際上是研究者的助手，亦即假被試，研究者安排這名假被試擔(dān)當(dāng)這些被試們的臨時(shí)負(fù)責(zé)人。在每次實(shí)驗(yàn)的休息時(shí)間，這名助手都會(huì)離開被試們，到研究主持者的辦公室向其匯報(bào)情況，其中會(huì)談到對(duì)其他被試的印象和評(píng)價(jià)，被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一墻之隔，雖然兩人壓低聲音談話，但是實(shí)驗(yàn)以巧妙的安排，讓被試們每次都能清楚地聽到別人怎樣評(píng)價(jià)自己。

　　具體有四情境：肯定———讓第一組被試始終得到好的評(píng)價(jià)：假被試從一開始就用欣賞的語氣說他們?nèi)绾稳绾魏�，他如何如何喜歡他們；否定———對(duì)于第二組被試，假被試從開始至終都對(duì)他們持否定態(tài)度；提高———對(duì)第三組，前幾次評(píng)價(jià)是否定的，后幾次則由否定逐漸轉(zhuǎn)向肯定。降低———對(duì)第四組，前幾次評(píng)價(jià)是肯定的，后幾次則從肯定逐漸轉(zhuǎn)向否定。

　　然后，研究者問所有被試有多大程度上喜歡這個(gè)助手。讓被試們從-10到+10的量表上作答案，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，喜歡程度的平均分：第一組的得分是+6.42，第二組為+2.52，第三組為+7.67，第四組為+0.87。

　　你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。

　　研究者認(rèn)為，前兩組的表現(xiàn)說明了人際吸引中的“交互性原則”，即你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。對(duì)此，心理學(xué)家霍曼斯進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和指出，人與人之間的交往本質(zhì)上是一個(gè)社會(huì)交換過程。只有當(dāng)一種關(guān)系對(duì)人們來說是值得的，人們之間的交往行為才會(huì)出現(xiàn)，人際關(guān)系才可以建立和維持。

　　許多研究表明，人際交往中的喜歡與厭惡，接近與疏遠(yuǎn)是相互的，在一般情況下，喜歡我們的人，我們才會(huì)喜歡他們；愿意接近我們的人，我們才愿意去接近。而對(duì)于疏遠(yuǎn)我們，厭惡我們的人，我們的反應(yīng)也是相應(yīng)的，對(duì)他們也會(huì)疏遠(yuǎn)和厭惡。

　　“投桃報(bào)李”、“來而不往非禮也”，這種心理體驗(yàn)是大多數(shù)人都曾經(jīng)歷的，在現(xiàn)實(shí)生活中人們都在自覺不自覺地運(yùn)用著這種交互原則，來平衡彼此間的情感，協(xié)調(diào)人際關(guān)系。

　　世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。友情是一種互惠互利的關(guān)系，這是友情的基礎(chǔ)所在。否則，正如單相思不是愛情一樣，“剃頭挑子一頭熱”，你的熱情換來的是別人的冷漠，雙方的情感達(dá)不到共鳴，友誼不可能建立也不可能持續(xù)。

　　所以，生活就像一面鏡子，如果你想得到一個(gè)微笑，你就要先給別人一個(gè)微笑。不要一心希望別人為你做些什么，因?yàn)槭聦?shí)上別人并沒有任何義務(wù)。首先要求自己去接納、肯定、支持你周圍的人，你就會(huì)收獲他們對(duì)你的喜歡與尊重。

　　“己所不欲，勿施于人”，2000多年前中國(guó)古代先哲孔子所持的觀點(diǎn)，被西方看作是倫理道德的黃金原則或基本內(nèi)容。確實(shí)，設(shè)身處地地為別人著想，自己不喜歡的，也不要拿去給別人，如果能夠做到這一點(diǎn)，那么人與人之間，甚至國(guó)家與國(guó)家之間的許多矛盾沖突就可以迎刃而解。

　　人們對(duì)原來否定自己而最終變得肯定自己的對(duì)象喜歡程度最高。

　　另外，這一實(shí)驗(yàn)最重要的貢獻(xiàn)，就是揭示了人際吸引中的“增減原則”，這些數(shù)據(jù)說明，人們對(duì)原來否定自己而最終變得肯定自己的對(duì)象喜歡程度最高，明顯高于一直肯定自己的交往對(duì)象，而對(duì)于從肯定到否定變化的交往對(duì)象喜歡程度最低，大大低于一直否定自己的交往對(duì)象。也就是說，在人際關(guān)系中，我們最喜歡的是喜歡我們的水平不斷增加的人，而最厭惡的是喜歡我們的水平不斷減少的人。

　　后來，其他學(xué)者的實(shí)驗(yàn)研究也證明了這一點(diǎn)，并把這種現(xiàn)象稱之為“人際吸引的增減原則或得失原則”。而阿倫森則幽默地稱之為“對(duì)婚姻不忠定律”；意指從陌生人處所獲得的贊許往往比配偶的贊許更有吸引力。因?yàn)楹笳咴谌站锰扉L(zhǎng)的歲月中對(duì)自己的喜歡程度逐漸降低，而前者由淡漠突然轉(zhuǎn)向贊許，給人的印象十分深刻。所以說，人們的這一心理傾向中潛伏著對(duì)愛情不忠的可能性。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，有些人很有心計(jì)，他并沒有做什么事情，給你什么恩惠，卻變著法子叫你對(duì)他感恩戴德。也有些人對(duì)這一心理效應(yīng)還不甚明了，更不能做到自覺運(yùn)用，做事雖然費(fèi)力卻不討好。

　　在一家食品店里，顧客們常常喜歡排成長(zhǎng)隊(duì)在一位售貨員那里購(gòu)買食品，而別的售貨員卻無事可做，一天，店領(lǐng)導(dǎo)問她有什么決竅。“很簡(jiǎn)單”，她回答說，“別的售貨員稱糖時(shí)，總是先裝得滿滿的，而后往外取出，而我卻相反，先裝得少一些，過秤時(shí)添上一些，并隨便說上一句：‘我送你兩顆，謝謝你光顧，歡迎再來’，這就是我的決竅。”

　　其實(shí)每位售貨員賣給顧客的東西在斤兩上都是不多不少的，但是，如果先裝多了然后往外取出，顧客會(huì)認(rèn)為是從他的袋子里往外取，在心理上容易懷疑短秤；相反，如果先把糖裝少，過秤時(shí)再往里添，顧客對(duì)售貨員產(chǎn)生信任感，還認(rèn)為自己占了便宜。

　　因此，我們要善于應(yīng)用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對(duì)自己印象向不良方向逆轉(zhuǎn)。二是在形成對(duì)別人印象的過程中，要避免受它的影響而失去客觀公正性。

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