你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每個(gè)層面都受到思想控制。
事實(shí)上，你的頭腦是由軀體所包圍，你主要是運(yùn)用頭腦來決定如何因應(yīng)發(fā)生在你身上的事情。如果你改變了思考品質(zhì)，你就會改變生活品質(zhì)。你有思想，你的成功大部分都是因?yàn)槟隳軌蛄私庾约旱乃伎汲绦�，并且運(yùn)用它們來工作；讓你能夠盡量發(fā)揮潛能。
早在西元數(shù)百年以前，有一群最有智慧的人就已經(jīng)研究出思想對人類經(jīng)驗(yàn)所造成的影響。他們導(dǎo)出了一些心理法則，或稱之為心理活動(dòng)，來解釋大部分發(fā)生在你身上的現(xiàn)象。
當(dāng)你了解并把這些法則應(yīng)用于生活中的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步的速度超乎別人想像。
有七項(xiàng)心理法則可以應(yīng)用在銷售活動(dòng)上。當(dāng)你能夠用這些法則很有條理地安排生活及活動(dòng)時(shí)，你的事業(yè)就開始起飛了。你會對自己非常地滿意。你幾乎可以輕易而圓滿地把產(chǎn)品賣給每一位和你談過話的未來客戶。
你晚上睡得香甜，早上起來心情愉快清新，而且整天都跟大家相處融洽。你的生活上獲得成功，主要是因?yàn)槟愕姆舷铝行睦碓瓌t之故。
一、因果法則
我們稍早曾提到過，第一項(xiàng)心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個(gè)法則非常深?yuàn)W且具影響力，所以往往又稱之為人類命運(yùn)的“鐵律”。它幾乎可以用來解釋所有發(fā)生在你身上的事情。
簡單地說，因果法則是指每項(xiàng)發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個(gè)或多個(gè)發(fā)生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而運(yùn)用這些原因在其他的事情上。
成功的銷售是一個(gè)結(jié)果，它會有一個(gè)特殊的發(fā)生原因。假如你發(fā)現(xiàn)某人在銷售上非常成功，而你也模仿他做同樣的事情，你就會得到相同的結(jié)果。
假如你在任何一個(gè)領(lǐng)域里種下同樣的因，你終窮會得到和別人同樣的果。這并不是奇跡，不是要靠好運(yùn)，也不是“天時(shí)地利”所決定的。
因果法則對你職業(yè)生涯的涵義是，假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠不斷去做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。
這是一個(gè)法則，并不是一個(gè)原理或意見。它和地心引力一樣，是不會改變也無法避免的。因果法則的相反就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去執(zhí)行他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。假如你不去做其他成功者所做的事情，你就不能夠得到和那些成功者一樣的結(jié)果。
從事銷售業(yè)的人很多，但我想大多數(shù)的人都不太了解這項(xiàng)簡單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，很懶散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí)間去交際應(yīng)酬，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班——卻也能夠賺很多錢享受生活。
一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動(dòng)上去。
你了解積極心態(tài)對銷售成果的重要性，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會建立并維持積極的態(tài)度。
這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣。你馬上就會得到和其他人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。你也絕對不會感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)。這只不過是你實(shí)行了因果法則而已。
因果法則必然會導(dǎo)出耕耘收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中種植了什么東西，你會不多不少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會得到相對的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。要怎么收獲，就先要怎么栽。
耕耘收獲法則的另外一種說法就是，你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與安全感——你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。
不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會長出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。
二、報(bào)酬法則
愛默生在他的散文《報(bào)酬》中寫道，每一個(gè)人會因他的付出而獲得相對的報(bào)酬。這項(xiàng)法則叫作報(bào)酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與多寡，你永遠(yuǎn)會因付出與努力獲得相對的報(bào)酬。
報(bào)酬法則是說，以長期來看，你的報(bào)酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報(bào)酬。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。
你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、遠(yuǎn)景、成功的意念、快樂和樂觀放進(jìn)心里，就會在日�；顒�(dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。
耕耘收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，我們有時(shí)稱為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是說，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會加倍致力得到回饋。他們一直找機(jī)會去超越預(yù)期目標(biāo)。
而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬。
你生活中的主要責(zé)任就是要把因果法則(及其必然結(jié)果)緊密地應(yīng)用在自己及行動(dòng)上面，不管別人是否在看，你都要堅(jiān)信這個(gè)法則必定有效。你的工作就是去種下你期待歡樂生活的種子。
如果你這么做，必定會獲得并享受你所期待的收獲。
三、控制法則
第三個(gè)應(yīng)用在銷售上的心理法則是控制法則。這法則是說“你實(shí)在太欣賞自己了，所以你覺得可以完全掌控自己的生活。”
這個(gè)法則的相反狀況就是，你對自己不看好，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家稱這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ucus of control)理論。
他們發(fā)現(xiàn)你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力而定。當(dāng)你無論做什么事，都有操之在我，做自己命運(yùn)主人的感覺時(shí)，你就是世界上最快樂、最有自信的人。
這種積極心的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要?jiǎng)?chuàng)造力量的那種感覺。它讓你覺得能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，這種逃不出你手掌心的感覺，對你想培養(yǎng)積極樂觀的個(gè)性而言，是絕對重要的。
你馬上就可以發(fā)覺，因果法則和控制法則是相互搭配的。因果法則是說，每件發(fā)生的事情背后必有理由，沒有一件事是偶發(fā)的。假如你能夠完全掌握你所期待結(jié)果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以從事這些和成功息息相關(guān)的因素來創(chuàng)造積極的心態(tài)。
四、相信法則
有關(guān)銷售的第四個(gè)心理法則就是相信法則。這就是說“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)。"相信法則是說，你不見得會認(rèn)同你看到的一切，但你一定會認(rèn)同已決定去相信的事物。你的信仰會左右你的現(xiàn)實(shí)生活。
你的態(tài)度永遠(yuǎn)會符合你內(nèi)心深信不疑的信仰與觀念。事實(shí)上，你只需要看看別人做了什么，就能夠分辨出他們的信仰是什么。
你不是由一個(gè)人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個(gè)人真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。
相信法則也可以反過來說，由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。就像你用舉重來鍛煉肌肉一樣，你要讓你的行為與你想建立的信仰相符合，最后才能夠建立起這樣的信仰。
舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足，言談舉止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定會發(fā)展出銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相同的結(jié)果。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。
很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功 ，財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會開始大量投資去學(xué)習(xí)如何讓自己獲得更好。”我在研討會中常常聽到這種話。這是一種悲哀的誤解。
它想推翻生活里的偉大法則。它想先看到成果才去探究原因。
它想先看到現(xiàn)實(shí)才去建立相關(guān)的信仰。假如一個(gè)人能夠真正相信他的銷售成績會獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地投資在自己身上。他會下決心去變得越來越好。
假如一個(gè)人不肯不斷地投資以提升他的技巧、說服力、行動(dòng)力，那么他就不是真正相信自己一定會成功。缺乏信仰會造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。
自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自 我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。
你只要懷疑自己，讓自我設(shè)限的想法阻擋進(jìn)步，你就增強(qiáng)了這種負(fù)面信念。而越是這種自我設(shè)限的行為，這種負(fù)面的信仰就變得更加強(qiáng)大。
你最好的決定就是去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰。把它們攤在陽光下仔細(xì)地檢查，不要相信它們是真的。你在心里要這么想，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限；還有，假如你真的擁有心中最渴望的才氣、智慧與能力，你會采取什么不同的做法。
你可以這樣做個(gè)練習(xí)：你先設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)，然后再依以下步驟進(jìn)行：首先，你問自己一個(gè)像這樣的問題：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖10％的銷售人員?”
你的答案應(yīng)該是：“我要!”然后你再問自己：“為什么我現(xiàn)在還不能成為這種人?”
為什么你現(xiàn)在還沒有名列最頂尖的10％?為什么你沒有成為行業(yè)中的翹楚?是什么因素阻擋了你?是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓你裹足不前?為什么你在此刻還無法達(dá)成目標(biāo)?
你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后可以立即問這些問題，通常首先跳進(jìn)你腦海中的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會說：
要不是“生意太難做，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”或“我書讀得太多”或“我書讀得太少，”或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”或“我經(jīng)驗(yàn)太多了”否則，他們也可以成為頂尖銷售員。
馬克·吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由。”你可以環(huán)顧四周并且 自問：“有沒有任何人和我遇到同樣的困難的?”來測試你自己的借口是否站得住腳。
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