能力之一：開發(fā)新顧客
銷售的能力就是自我認定的能力，自我認定能力越強，銷售能力就越強。銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？在認識銷售能力之前，先要理清能力與自我認定之間的關系。我們要先知道，一個人的自我認定越好，他的能力就會越強。
記得我在讀書的時候，常常對我的父親說，我不是讀書的料。我父親就說，你只要認真讀書，今天晚上學習到12點，你明天一定考得好。我當時頭腦里面就認為我不是讀書的料，我干嗎努力讀書呢，就算學習到晚上12點我也考不好，所以我就馬馬虎虎學習到晚上12點，第二天當然考不好。一考不好，我又會說，你看吧，我就不是讀書的料。當時的我自我認定很糟糕，有些負面的信念，會導致負面的結果，而負面的結果會導致你更加負面的信念，這就會進入惡性循環(huán)。但有些做事很有把握的人，他說這個事我一定辦得成，這個顧客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定會達到目標，所以這種自信會導致他做事的時候積極，遇到問題不放棄，最后導致他做事情真的達到了他預先設定的結果，反而他會說，你看吧，我就說過我做什么都一定會達成目標的，所以導致更強大的信心，這叫做良性循環(huán)。所以你頭腦中的自我認定，決定了一個人的能力。一個成交高手一定要具備以下五種能力，改變你的自我認定就可以改變你的能力。
銷售最重要的第一項能力，叫開發(fā)新顧客。
很多人說我業(yè)績不好，是因為我沒顧客了，是因為我沒有名單了。其實你不是沒有名單，也不是你不會開發(fā)新顧客，只是你的自我認定出了問題。你告訴自己你不會開發(fā)新顧客的這個想法，導致你不去積極開發(fā)新顧客，事實上，客戶滿街都是，準客戶到處都有。只是因為你認為你不會開發(fā)新顧客，于是你關閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機會或者場所，你當然遇不到理想的顧客了。
在上文提過喬?吉拉德的顧客都是爭先恐后排隊來跟他買車的，他不用上門開發(fā)新顧客，所有顧客上門來主動跟他買車，原因就是在他用名片鋪成的一條路，他的客戶順著他的名片鋪成的路來找他買汽車，事實上是他廣發(fā)名片這一個動作讓他變成了開發(fā)新顧客的專家。
喬?吉拉德有一次演講，在三樓的會議廳，我跑去聽課的時候，從一樓進去。有人攔住我說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎？我說是。他說給你一張喬?吉拉德先生的名片，結果走到二樓的時候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬?吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關系再給你一張。到了三樓的時候又有人攔住我，先生你是來聽演講嗎？我說是。他說給你一張喬?吉拉德的名片。我說我有兩張了，他說沒關系再給你一張，結果我走進會場里面等著，大會開始的時候，又有人到我面前來發(fā)名片說，這是喬?吉拉德的名片。我說奇怪你們在搞什么鬼，發(fā)這么多喬?吉拉德的名片干什么？結果，當主持人說讓我們歡迎喬?吉拉德先生出場，喬?吉拉德從后門出場，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺。上臺以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。喬?吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說我就是這樣成為全世界最偉大的推銷員的，請問一下，你們還有什么問題沒有？臺下一聽傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷員嗎。他說是的，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個月能發(fā)掉一盒已經不錯了，但是喬?吉拉德在賣汽車的年代，他一個月發(fā)500盒。我問他你現在已經不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因為我還是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認識我的話，越多人買我的書聽我的演講。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務員，他一樣會跟服務員微笑：你好，我叫喬?吉拉德。照樣推銷他自己。
這么簡單的一個動作，我們每個人都會，只有當你的自我認定出問題了，才無法實踐。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對自己說：我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。當你真的相信你是開發(fā)新顧客的專家的時候，也許你坐公車都可以開發(fā)新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認識一下，說對不起我改天親自登門向你道歉，請你留下你的姓名電話好嗎。你可能上廁所都可以開發(fā)新顧客。開發(fā)新顧客，需要的就是一個結交朋友的能力而已。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。
你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發(fā)新顧客的專家。
能力之二：做好產品介紹
銷售的第二個最重要的能力是做好產品介紹。
很多人的顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長產品介紹，他也不跟客戶做產品介紹，只是閑聊，結果他交了很多朋友，可是產品沒有賣出一個。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時候把自己的產品給推廣出去。為什么大多數人不會產品介紹？因為他經常對自己說，我口才不好我不會產品介紹，我不懂產品知識。其實不是，真正的產品介紹，用不著懂很多產品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移，在講產品的時候，你那種熱愛產品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。于是你將產品的價值只要講出幾個優(yōu)點就把價值給塑造起來了，當你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。有一次我去買家具，經過了一個又一個家具攤子，因為我不喜歡他們的款式，就想要離開。當我走出家具城的時候，有一個人拉住我說：“先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對不對？”
我說：“ 對呀。”
他說：“你看看我的茶幾。”
我說：“看了，都沒有興趣。”
他說：“先生，等一下，我保證你看了會有興趣。”
我說：“什么興趣？”他拿出一個榔頭來，拿著那個鐵錘，往那個玻璃上敲下去。當時我嚇了一跳，生怕他把那個玻璃給敲碎了噴到我。結果他敲完之后，清脆的聲音響完，玻璃依然完美地挺在那里。
他跟我說：“先生看到沒有，這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃就算800~1000塊，好像很便宜，實際上小孩碰破了你又要換一個。現在我們這個1800塊錢，好像比別人貴，但是你看看，它再怎么敲都破不了。先生，你要不要來試試看？”
他甚至用腳去踩去踏那個玻璃，玻璃稍微有一點弧度彎了一下，但是依然是保持原來的完美狀態(tài)。當時我對那個玻璃立刻產生興趣了。他用了一個小小的動作，甚至是互動讓我跟他動起來。通過這種現場演示的方法來突顯、塑造產品的價值，不失為一個完美的產品介紹方法。不是很會講什么叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識，才是產品介紹，而是你對產品的極大的熱誠傳出去，你用一個很有創(chuàng)新的方法，很有創(chuàng)意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產品介紹方法原封不動地一字不漏地背給顧客聽他就會買，那是錯誤的想法和做法。
還有一次我去聽一個公司的年會。那家保險公司請出全公司最優(yōu)秀的銷售標兵，也就是保險公司第一名成交高手出來演講。這個成交高手說，他只要進客戶家門了，客戶90%都會聽他講保險，80%都會跟他買保險。而一般保險業(yè)務員很納悶，一般很難進別人家里面，一進都被別人轟出來�；蛘哌M去講到保險沒幾句，又被別人趕出來，最后會有買保險的人那更是少了。這個人是怎么賣掉他的保險的？他說，他到客戶家里，會跟客戶要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把這個水放在茶幾的邊緣。這時客戶會很緊張說這個茶杯請不要放在這么旁邊，太危險，就把茶杯放在茶幾中間。而這個時候保險業(yè)務員問，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎�？蛻赳R上會說不行，太危險，萬一打翻怎么辦。結果這個保險銷售人員就說這位先生你連杯子都那么害怕它打翻，擔心它有風險，何況是人呢？今天我來帶給你的是人的安全和保障，讓你避免人生的風險。他這樣的一個動作立刻激發(fā)了顧客的好奇，兩個人交流的時候立刻產生了共鳴點。他用了一個很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產品介紹開場白，讓別人不可抗拒。所謂的要給自己帶來保險避免風險的這樣一個觀念，這就是完美的產品介紹的案例。你的產品優(yōu)點是什么，特色是什么，找出你產品最大的賣點，并且用一個很有創(chuàng)意的方法讓客戶迅速產生興趣。改變你的想法，要認為你是產品介紹的高手。當你對自己不斷地說你是產品介紹高手的時候，你的信念會激發(fā)著你跑出來種種的靈感，這些靈感會讓你在顧客面前有完美的產品介紹方案的。信心很重要，對自己不斷地說：“我是產品介紹的高手，我是產品介紹的高手，我是產品介紹的高手；我現在就非常擅長產品介紹，我喜歡產品介紹。我知道我說出來的每一句話客戶都非常愛聽。”就這樣子不斷地說給自己聽。當你對自己不斷這樣說的時候，也許剛開始你不太相信，也有點不習慣，但沒關系，說久了你就會發(fā)現，產品介紹很容易很簡單，說久了你接受這個想法以后，你的能力就提高了。
能力之三：解除顧客的抗拒點
銷售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點。
很多人說我不會解除顧客的抗拒點，顧客有問題我解決不掉，顧客的懷疑我無法回答他，無法讓他相信我。事實上，不是你不會，是你的自我認識出了問題，是你自我設陷，你把自己的靈感給消滅了，你抑制了你的能力了。所以在學習解除顧客的抗拒點之前，你必須先改變你的思想，對自己說不一樣的話，開始說：我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點，我可以解除顧客任何的抗拒點。
當你相信你可以解除顧客任何的抗拒點的時候，請問如果你真的可以解除顧客任何抗拒點，顧客有抗拒解不解決？當然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧客真的下定決心購買你的產品了你才可以走。這樣你的業(yè)績就好多了，你的能力就表現出來了。為什么你解除到一半，顧客反對你就會走掉呢？因為你不相信你是解除顧客抗拒點的高手，你不相信你能解除顧客每一個抗拒點，當你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對的時候，你當然會走掉。而走掉的結局就是再也沒機會了，你必須在當場就解除顧客的疑慮。
世界頂尖的潛能激發(fā)大師安東尼?羅賓在17歲的時候，被他媽媽趕出家門。他為什么被他媽媽趕出家門？因為他發(fā)現家境不好，他上學的時候別人都穿長褲，而他在高中一年級長到兩米多高，他原來的長褲就變成七分褲了，他家里又買不起好的食物給他吃，父母親又經常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家問他媽媽三個問題，他說：“媽媽，為什么我才17歲就已經換了四個爸爸？”他媽媽一聽火冒三丈。
他又問：“媽媽，為什么全校都有火雞大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買不起？”
他問他媽第三個問題：“為什么我是全校第一個穿七分褲上學的人？”他媽媽說：“你要不喜歡這個家你就給我滾出去。”他說：“滾就滾。”
他身無分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個小時，一小時賺幾分錢美金。他每天都想找成功的機會，但是掃廁所當然不會成功不會賺大錢不會成為億萬富翁。
有一天他朋友跑來跟他講，安東尼你真這么想要賺大錢的話，有一個人叫吉米?羅恩，可以幫到你，我建議你去聽聽看吉米?羅恩講課。當時他一聽立刻跑去參加吉米?羅恩的演講課程。吉米?羅恩演講兩個小時，給了安東尼?羅賓兩個很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會有錢；第二，賺錢必須找方法，也就是努力用對的方法才會賺到錢。如果你想學，我們即將要在下個禮拜開一個為期三天的培訓課程，學費不貴，只要1200美元。當年，對在銀行里掃廁所每小時賺幾分錢，又被媽媽趕出家門的安東尼?羅賓而言，1200美元簡直是天文數字，何況是在20多年前。當時安東尼?羅賓馬上回答說老師你的課很好但我沒錢所以我不能來上課，我也沒有時間也不能來上課。
吉米?羅恩是當時全美國最頂尖的激勵大師，他當然不會讓安東尼?羅賓找借口，安東尼?羅賓這么想要改變自己但卻找出借口。當一個人有夢想的時候是很好很偉大的，但當一個人又有借口的時候，借口更偉大，借口的力量比夢想更大，同時有夢想又有借口，借口一定會占上風，借口會把夢想給打滅、打消的。所以安東尼?羅賓當時找完借口之后，吉米?羅恩就問你到底是缺錢還是缺賺錢的本事，安東尼?羅賓說我應該是缺賺錢的本事。你就是因為缺賺錢的本事才應該來上課，你沒錢不來上課，繼續(xù)沒本事，繼續(xù)賺不到錢，繼續(xù)賺不到錢還是不能來上課。你什么時候才會有錢。安東尼?羅賓聽完以后說：“我聽懂了，我就是因為沒錢我才更應該上課，現在我沒有1200美元沒有關系，我下定決心一定找到1200美元來上課。”
只有一周的時間，他問自己到底哪里能借到錢。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找銀行貸款。他去銀行信貸部，經理說你未滿18歲，沒有父母擔保，又沒有汽車擔保，又沒有房子擔保，沒有正式工作所以不借。他跑了一家被拒絕，兩家被拒絕，被46家拒絕后有一家銀行的工作人員說你竟然為了上課去跑了46家銀行借1200美元，我很感動，銀行是不可能借你錢的，我個人掏腰包借你好了。安東尼?羅賓借到1200美元去上課，上完課之后他知道要成為有錢人必須從銷售做起，于是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米?羅恩的教材。他認為要有錢必須先幫有錢人工作，他想變成跟吉米?羅恩一樣的人，所以他加入了吉米?羅恩的機構。他當時推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家里面自學的教材。這時候安東尼?羅賓開始第一個月拜訪客戶。陌生拜訪，100%的成交率，也就是說只要他進得了別人家門100%能成交。他到底怎么樣達到100%成交率呢？就是因為他太相信顧客應該買，他太相信這個產品能幫助別人，他堅決地相信顧客的抗拒點是顧客的借口，是阻止顧客成長、阻止顧客改變最大的殺手。他堅決相信他能改變這么大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的借口。于是他拜訪了一個顧客，這顧客說安東尼?羅賓你講得很好，但我沒錢，1200美元太貴了。安東尼?羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行里掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。你30多歲，有房子有車子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎么可能沒有1200美元呢？這客戶一聽對啊，我怎么可能沒有1200美元。好吧，好吧，跟你買。他又拜訪了一個客戶，聽他介紹了這個教材3小時。3小時之后這個客戶說，安東尼?羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼?羅賓馬上說，先生，我講了3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽清楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。他竟然再從頭介紹這個產品，介紹了3小時，客戶總共聽了6小時�？蛻粢宦狀^暈了，說算了跟你買算了。客戶說沒錢，他說你不可能沒錢，客戶說考慮考慮，他說肯定是你沒聽清楚，就這樣抱著堅信他的產品、客戶一定要買的信念，把每一個客戶的問題統(tǒng)統(tǒng)解決，達成第一個月100%的成交率。
想一想看，你為什么被客戶拒絕一兩次就調頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。
能力之四：成交（1）
當你是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客，當你能有完美的產品介紹，當你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業(yè)績會不會一定提升？為什么？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。
為什么很多人解除完抗拒卻不會成交？其實很多銷售人員都不敢成交，很多銷售人員在成交那一剎那，明明知道該成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開始冒汗，他開始覺得自己是不是不該要求顧客成交了。他那一剎那心里想顧客可能不會買，顧客會拒絕他，所以當他鼓起勇氣要求成交的時候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。熱情會傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會傳染，猶豫不決的心理也會傳染給顧客。當你應該堅決要求別人成交的時候，那一剎你內心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來要買的，他都會對你說我要考慮考慮。因為他覺得你自己是不是對產品好像沒什么信心的感覺，于是導致了你要求成交但是被他拒絕了。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因為你害怕被拒絕。所以你頭腦里面的思想，想錯了，你應該想他會成交，你應該想他會買，你應該想顧客很樂意購買我的產品，你應該想我面前的顧客一定會買我的產品，你應該大聲對自己說：每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品。你必須把自己的思想改造成這個樣子，堅信別人會買。因為你堅信別人一定會買，所以在該成交的那一剎那你會開口。開口后大不了他不買，反正你不開口他也不買，但萬一他買了你不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。
成交沒有技巧，成交的關鍵就是兩個字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這里為止，顧客抗拒點都解決完了，你是應該要求他簽單了，你應該要求他付錢，你怕什么呢？如果你真的100%有信心的話，你應該果斷地開口要求才對。
在美國曾經有一個賣廚具的公司招聘了一批推銷員，這批推銷員有一個小小的故事。業(yè)務經理非常討厭其中一個推銷員，所以在培訓了五天五夜之后，他要整一整這個推銷員。他把這個推銷員找來說：“我給你一個名單，這個名單是我們全公司最棒的一個顧客，誰去拜訪他，他就會跟那個推銷員買東西，所以請你去拜訪他，你會立刻產生業(yè)績的。”這個推銷員深信不疑，非常感謝經理的幫助。其實經理根本是騙他的，經理給他的名單是全公司最爛的一位顧客，誰拜訪他，他都不買，但是經理想故意整這個人，可是這個人卻很相信經理的話。在他要離開時經理又把這個推銷員給叫回來：“年輕人你回來，剛剛我跟你講這個顧客一定會買你的產品，但是你要注意，他剛開始會故意拒絕你，他會故意說不買，你們產品品質不好、質量不好、價格不好、服務不好，我絕對不跟你買……這些話你不要相信，他拒絕你是在考驗你，拒絕得越多等一下他買得越多，你明白嗎？”這個推銷員深信不疑，感謝經理的好心提醒。這個推銷員說：“經理你為什么對我這么好，我要是沒有聽你這番話，可能就被他給騙出來了，所以經理你放心，我一定100%成交給你看。”
結果這個推銷員真的去拜訪那個老總。
“你好，×× 老總，我是××公司的銷售人員，今天特地來跟你介紹我們的廚具。”
“你們公司來了太多人了，我都不想聽，你給我出去。”
這個推銷員心想：果然跟經理講的一模一樣，他開始拒絕我了，千萬不要被他騙，他在考驗我。
“××老總，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽完我跟你介紹產品可以嗎？”
“質量不好。”
“你以為質量不好其實是很好的，那我再跟你介紹一遍好嗎？”
“服務不好。”
“你以為服務不好，其實是不對的，我跟你介紹我們的服務好嗎？”
“價格太貴了。”
“事實上是不貴的，老總，聽我解釋好嗎？”
老總生氣地說：“你給我滾出去！”
能力之四：成交（2）
他想：老總果然在趕我走了，老總趕我走的時候是在考驗我刺激我，經理跟我講過這個老總是好顧客，只是在暫時欺騙我而已，千萬不能被他給騙了。
“老總，請你相信我，今天買我的產品一定不會錯的，讓我給你介紹好嗎？”
“給我滾出去！”
“你不要再趕我走了，我知道你會買的。”
“你給我滾出去，我不會跟你買的。”
這個推銷員心里還想：太好了，的確跟經理講的一模一樣，拒絕越多等一下買得越多。
“老總，你不要再拒絕我了，我相信你會買的。”
“我不會跟你買的，你快走吧。”
“你會買的。”
“我真的不會跟你買的，你快給我滾出去吧。”
這推銷員一想真的跟經理講的一模一樣，太棒了，太好了，這時候他堅持到最后：“老總你會買的對不對？”
“不會。”
“會買的。”
“不會。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“讓我再跟你介紹一遍。”
“你給我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎么趕我都不會走的。”
“你厚臉皮。”
“不是，我真心要幫助你。”
這老板一聽氣得半死，拍著桌子說：“我從沒見過你這么不要臉的推銷員，做生意這么多年沒見過你這么厚臉皮的人，這個人真是腦子有問題，是不是我怎么趕你，你都不走。我今天服了你了，就跟你買一套產品了。”
這個推銷員一聽心里還笑了：哼，你早就會跟我買，還演戲演得這么像，經理早就跟我講過了。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶講說：“好吧，謝謝你的支持，其實我知道你會買的，你剛開始太生氣了，你考驗我也用不著發(fā)這么大脾氣，你演戲演得實在是太像了。”
這客戶氣沖沖地趕快付錢簽單把他趕走，這個推銷員拿著產品的訂單和錢回去跟經理講：“經理，你看我把訂單拿回來了，謝謝你跟我介紹這個客戶。”
經理嚇一跳：“你真的拿到訂單了？”
“經理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。”經理說不出話來了，經理是騙了這個推銷員沒錯，但是因為推銷員他堅定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅持到底的要求，導致了客戶真的跟他買產品。
當你堅信顧客會買，你是不會放棄要求顧客購買的。你要相信你面前的顧客100%會買你產品，而大多數推銷員在銷售結束的時候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會放棄。四次以內就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續(xù)要求的只占4%。根據營銷協會統(tǒng)計，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話說，只有4%那個堅持到底的銷售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭取在搶。你要是那4%肯堅持開口要求四次以上的人，你會得到最大的市場，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數的40%的生意。有人說不對，有時候我要求顧客兩次或者一次他也買了，并不用四次。其實可能是這樣，有一個客戶，別人推銷產品給他，結果顧客說NO那個人就放棄了。過一兩個月同樣行業(yè)推銷員又去他那推銷一次，這個人又說NO，兩次了之后第三個推銷員在一個月后又去推銷，這客戶聽了三次了，感覺可能要買了，但是還是說我要考慮考慮，所以這個人又走掉了。第四次這個人去推銷的時候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個東西那么多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。剛好那第四個人是你，你一出現他剛好跟你說要買，所以你很幸運你只一次就成交了，但是事實上也是客戶拒絕了別人超過四次才購買的。
換句話說每一次要求顧客購買的時候被拒絕就走掉的人，是在為下一個推銷員鋪路，每一次顧客說NO的時候你就走掉，你等于幫下一個推銷員做生意，幫下一個推銷員做產品介紹，所以你做白工。如果你拜訪顧客聽到他說了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開口要求他說NO一次你賺200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。假設你相信顧客一定會買，你家方圓500米之內的顧客如果都會買的話你開不開口要求？開口。為什么到現在為止你還沒有開口要求你家方圓500米之內的每一個顧客？因為你不相信他們會買。
一個想法改過來，你的行動力就變強了，你的成交能力就變強了。顧客不會自動成交而是被引導成交的。所以你頭腦的想法會影響成交的結果，而這是需要技巧的。這在后面的章節(jié)里會詳細講解，我們現在先不要學任何成交技巧，只需先成交自己的一個想法：每一個顧客都很樂意購買我的產品。
能力之五：售后服務
當你有大量的顧客被開發(fā)進來，又完美地介紹了產品，又解除了顧客的每一個抗拒點，又能夠大量地成交，業(yè)績會不會就一定提升？還是不會，因為成交了顧客有可能會后悔，后悔就會退貨。當顧客退單了，你前面的努力統(tǒng)統(tǒng)白廢，所以銷售最重要的第五項能力叫做售后服務。很多人說我服務得已經很好為什么他還要退貨？事實上還不夠好。為什么？因為你要告訴你自己：我要提供給顧客世上最好的服務。什么叫最好的服務？服務永遠不夠好。服務永遠不夠好，你要好上加好。
曾經有一個推銷潛能開發(fā)教材的推銷員，他參加了一家公司潛能開發(fā)的教材的推銷，在全世界36個國家的分公司當中排名第一名。這個人叫夏木至郎。夏木至郎是一個中國人，但是在日本當推銷員。他曾經有一次在半夜12點突然想起來他沒有打電話給顧客，約好明天見面的正確時間地點，他必須起床打電話。他睡到12點的時候突然把棉被掀開，把睡衣換下，穿上襯衫、西服，打好領帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話來打電話給顧客，跟顧客說先生抱歉，12點這么晚打電話給你，因為我跟你說好今天晚上要跟你確定明天見面的時間地點，我們現在可以確定一下嗎？確定好了談話3分鐘以后掛了電話，回到臥房領帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺。他老婆罵他你有神經病啊你，你打個電話給顧客用得著大費周張嗎，顧客又看不見你。他說太太你不懂我是一流的推銷員，顧客看不見我可是我看得見我自己，如果我穿睡衣跟客戶通電話，我感覺那不是我，我感覺那不是一流的推銷員的做法，我感覺我對顧客不尊敬。顧客在電話中感覺得到我的態(tài)度對他尊不尊敬的，我穿上西裝打領帶，我就尊重我顧客，電話里面的語氣都會不一樣。夏木至郎提供給顧客的服務，好到顧客看不見他都要把自己打扮得非常正式的去打電話，這叫發(fā)自內心給顧客世界上最完美的服務。如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員的話，你應該知道每一次的售后服務，都是下一次他購買產品的售前服務。
每一次的售后服務，都是下一次顧客購買產品的售前服務。喬?吉拉德寄卡片，每個月不斷地寄，十年如一日，15年來從來沒有間斷過；夏木至郎打電話的時候，客戶看不見他都要穿西裝打領帶。而你是怎么對待你的客戶的呢？
我是開發(fā)新顧客的專家。
我是產品介紹的高手。
我可以解除顧客任何的抗拒點。
每一個顧客都很樂意購買我的產品。
我提供給顧客世界上最好的服務。
如果你真心相信這五句話，將它們輸入了你的潛意識，讓你心靈深處真心接受了，你真心相信了、你真的購買了這五句話給你自己的時候，你就會被開發(fā)出這五種能力來。如果你把這五句話統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項能力就已經被開發(fā)出來了。每一次打電話給顧客洽談合約之前，每一次要見客戶之前，復習這五句話。并且你還可以對自己說：我可以銷售任何產品給任何人在任何時候。改變你的思想跟觀念，情況大不一般！
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